把握好每一场说明会.pptVIP

未到场的客户追踪：（电话约访） 李总，您好，那天下午我在门口等您到3：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？ 取得见面的机会是我们销售成功的第一步 没有做不到，只有想不到！ 把握每一次机会才能 胜 利 在 望 把握好每一场说明会 拜访积累客户 邀 约 客 户 参加产品说明会 会 后 追 踪 新型销售循环 产品说明会宣导之 邀 约 技 巧 邀约的对象： 高收入家庭—年收入在至少60000元左右的家庭 高教育程度家庭—大专以上教育程度 三口之家—子女未成年，有教育金需求的 偏好储蓄、家中有闲钱的 犹豫不决的—曾经做过说明，但多次促成不成功 邀约的步骤与技巧： 步骤一： 电话邀约 —以取得递送请柬为目的 —“陈姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期六您有没有空？” （没有！/我不在苏州！） —“那太可惜了，我们公司将在某某酒店举行客户新春答谢会暨资讯发布会，专门邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？） —“既然您不在苏州，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行……） —“那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午8点呢还是下午4点？” 相关话术一：（客户称不在当地） —王明，你好，现在方便吗？不知道您星期六下午有没有空？（有什么事吗？） —是这样的，我们公司将于星期六下午在长江路69号人保大厦举行一个资讯发布会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，你是个比较有头脑的人，对保险也总有你独到的见解，而且你那天下午也没什么事，所以我想请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？ 相关话术二：（客户有时间） 步骤二： 递送请柬 —以取得客户参会为目的 相关话术： —王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭理财的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开……（陈姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……） —我们公司的这次资讯发布会专门请了一位资深的理财专家为你们做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在新资讯发布会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请函，你看星期六那天我1：50分在公司的门口等你怎么样？ 步骤三： 当天上午8点或下午1点与客户重新确定约见的时间、地点 注 意： 请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流 邀约时不要做保单的说明与促成 强调交流性，让客户有参与的欲望 尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加 产品说明会宣导之 促 成 技 巧 会中的注意事项： 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 促成时机： 主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 签字笔 费率手册 计算器 投保书 …… 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理、多次促成 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点 参考话术： “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想