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要求介绍要领 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 转介绍二句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 常见的拒绝处理 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 （全程演练） 流程：电话约访 ? 接触面谈 ? 说明 ? 促成 ? 转介绍　　 过关斩将 过关流程： 电话约访、接触面谈、说明、促成、转介绍 每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板） 回教室分享心得 市场实践要求 1、? 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、? 明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访； 4、? 每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃； 5、? 不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力； 　　　 行动！　　行动！ 　　　　行动！ 完毕 * * * 课程简介 电话约单 接触面谈 说明技巧 促成技巧 转介绍 每天牢记三件事 各种途径和客户见面 确定再次造访时间 要求转介绍名单 课程表 目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——二天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介绍法、电 话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方法和技 巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过二天的学习，增加信心，增强技能，成为 具有专业水平的销售人员。 评选最佳学员 电 话 约 访 电话约访的目的 争取面谈 筛选客户 电话前的准备工作2 准备客户资料 分析客户需求 写电话脚本 建立自信心(笑容） 第一通电话的目的 电话约访步骤 寒暄（问候法，夸奖法，触景伤情，攀亲认故法···）、 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理（FAQ） 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺 电话约访要领 尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈 拒绝处理 1 老板不在 2 我很忙，没时间 3 “抱歉，我没有钱！” 4 “我再考虑考虑，考虑好给你电话！” 5 “请你把资料寄（传真）给我怎么样？” 6 “我要先跟我的（某某）商量一下！ ” ······ 演练 宁波金帅进出口有限公司－－－公司成立于2000年，主要生产和经营服装、轴承、家用电器、水暖五金、园艺工具等。公司拥有服装、轴承、水暖件、喉箍等生产实体，产品远销美国，欧洲，中东和东南亚等国家和地区，深受好评。 作业 每人写三种不同的电话约单话术。 每人利用自己的方式寻找50个客户信息。 接触面谈 接触面谈－－目的 　　　　　 取得信任 　　　　　 发现需求 　　　　　 激发兴趣 接触示范要点 步骤——1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。 以请教法导入 企业发展问题（利润，增长，新客户资源） 市场的压力（竞争加大，老客户的保有） 注意事项 准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容 常见的拒绝处理 1、公司规模小，不需要做 2、我很忙，没时间 3、没有软件方面的预算 4、很难实施 5、没有听说过你们的产品 6、我要的时候在找你 演练 宁波美博进出口有限公司---公司成立于1999年2月，位于宁波经济技术开发区大港工业城大港中路58号，是一家专业的外贸公司。主要经营文教办公用品、日用品、五金工具、电子电器等产品的出口业务。历经十年，2007年出口额达8000万美元，2008年出口额突破1亿美元。公司与100多个国家和地区的外商建立了长期稳定的贸易关系，与2000多家工厂保持着合作密切的业务往来。 作业 背诵接触面谈话术， 要求流利顺口， “舌头比头脑快”。 说明技巧 说明技巧 生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用 促成技巧 促成时应具备的正确态度 把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合　 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。 促成的时机 客户对你更加关心 客户对保险更加关注 沉默思考，犹豫不决 其他促成方法 二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 受益权法 模仿法