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电话营销 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销模式成功的关键 建立积极良好的工作心态 营销活动或产品的有力支持 结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户营销话术） 建立客户数据库，并且更新分析数据库 建立电话营销的活动量管理——将每日电话营销工作制式化、规范化、数量化、报表化 高效而又专业的电话销售队伍和流程 （三）电话营销的要点和技巧 了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询，也应该通过一定的话术引导客户需求。 客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自身信息量的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投资咨询服务的需求；同时还需让客户意识到对现状在某种程度的不满（即对原有营业部服务状况的不满），这些都是其潜在的需求，我们要一步步的激发引导客户，使其感觉到问题的存在和严重性，最终促使其改变现状（即重新选择营业部） 结合股评讲座等活动，更有效的约见客户 准备好对近期大盘的走势评估和判断，同时选取一二只个股做推荐（针对恰当的对象使用） （四）用电话与客户沟通时的礼仪： 接电话时，开头问候语：“您好，××证券” 铃响两三声时接起电话 接起电话后，要询问对方贵姓 如果是不认识的客户，询问对方 懂得在适当的时候表示歉意或谢意 不要让客户在电话里长时间等待 对于客户较多的询问，不要不耐烦 等对方先挂电话 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值. 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定（1） 电话营销的目标设定（2） 电话营销的事前规划工作 做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正的客户需求 2、 充分准备自己的展会项目资料,掌握市场和行业信息 3、 研究准客户/老客户的基本资料，比如对会刊进行归类分析 4、 其他准备事项。 电话营销的事前规划工作（1） （一）了解客户的真实需求 每一个准客户参加展会的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否参展前，一定会想“参加这个展会对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是展览会本身的形式。 另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍展会时，主要是强调展会带给客户的利益和在展会上可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住 电话营销的事前规划工作（2） （三）事先研究准客户/老客户的基本资料， 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户产品、主要市场、平时培训情况或者对当前培训行业的看法等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了,那样是不可取的. 电话营销的事前规划工作（3） （一）其他准备事项 1、在声音中加入笑容 声音可以反应出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音来感受到你的关心、你的笑容和你的激情、自信。最好是笑出声音来,因为对方看不到你的笑容,只能靠听觉来与你沟通. 2?、 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力,抑扬顿挫. 可以在自己的桌上放一杯水，当说话太久时，喝一些水，可以松弛声带,也可以放松一直紧绷着的神经。 开场白 请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时, 都是以什么方式开场白的? ( 模拟中……) 开场白