emba(实战行销)-市场营销管理建设团队队伍主管发展公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.pptVIP

第一项 洞察营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 目前中国营销渠道分析 通路结构图 4P和4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化－往时和现代销售管理的分别 练习－从销售到管理的角色转换 销售经理（主管）的主要职责 第四项 区域管理 客户与市场信息的管理 区域条件的运用 设计区域分销策路 宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 深度分销 之 区域管理的具体操作特点 路线销售的设计与管理 路线的规划原则 表格举例 新经济特性 企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。 价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。 企业可以方便的通过数据管理来降低成本。 新营销 市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。 其目的通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。 新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当代市场经济的要求。 营销管理的观念 生产观念支配下的简单销售－－“多快好省，大干快上” 生产观念下的随意推销－－“酒香不怕巷子深” 推销观念下的硬性促销－－“有饵自有游鱼来” 市场营销观念下的多元促销－－“顾客就是上帝” 社会营销观念下的整合行销－－“救救地球” 21世纪新的管理 21世纪新的管理 从销售以管理的角色转换 销售员 管理者 首要任务 角色 工作层面 工作内容 能力表现 销售经理（主管）的四个主要职责 制定销售计划 组织和实施销售计划 监控计划执行的过程 评估计划执行的过程 及时反馈信息 及时解决下属及客户的问题 销售经理（主管）的四个主要职责 销售经理应具备的六个特质 善于组织及管理，能计划，执行和监测一切销售活动。 拥有良好沟通能力，能与同事，属下，客户和各层人员来往。 有决定性 ，有领导力，有方向感，能启发同事及属下。 公正无私，客观的分配工作及处理以和私的问题。 有无形的领导力，能激发全体人员追从，有进取心，能把握时机，也能克服困难。 永远把属下放在优先地位。 销售管理体系及销售计划制定－销售管理体系 市场分析 市场管理 目标市场 销售计划 制定计划 编制销售预算 进行销售预测 实施计划 销售管理 销售活动管理 销售组织管理 防问活动管理 日常活动管理 销售成果管理 目标与实绩评估 收集与管理销售情报 在成目标的过程管理：检查与监督 计划的时间序 计划 年 季 月 周 天 点