《话术分解范例》保险早会ppt课件专题.ppt

从字面上看好象只是十种疾病，但是每一种又包含了许多疾病，比如：癌症就包含了几十种癌症，器官移植就包含了六种病的治疗，脑中风中也包含了三种状况的赔偿，所以根据统计，导致失去生命的大病和医疗费用昂贵的大病中，有超过90%的疾病都包含在这十种重大疾病当中，这些正是我们首先需要堵住的人生漏洞，至于那些偏、怪、少 业务员：的疾病，发病率远低于这十种大病，就算有需要也是下一步才需解决的问题，而当务之急还是先把最常见的大病的医疗费解决掉好吗？ 异议问题的解答方法 ? 直接否定法 ? 间接否定法 ? 举例法 ? 对比法 ? 比喻法 ? 故事法 直接否定法 客 户：“你们现在承诺的好好的，到时候这也不赔，那也不赔，我找谁说理去？” 营 销 员： 间 接 否 定 法 客 户： “我对保险没兴趣。” 营销员： 举 例 法 客 户： “等一段时间再说吧。” 营销员： （举例一） 对 比 法 客 户： “我有三长两短时，家人都可以独立生活。” 营销员： 比 喻 法 比起那些至今还没有保险人来说，我真心恭贺你当时的选择（认同），所以我要请教你一个问题，如果你有了一套衣服，你还会不会再买新衣服（反问）？保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变而改变，就好比你现在是开车上下班，让你再回到骑单车上下班的状况，你愿意吗？ 你现在只有十万的保险，等于大人穿小孩子的衣服，虽然可称为“拥有”，但事实上既不合身也不够用，就像你穿一件不会时宜的衣服与人交际，不用别人说，你自已都会感觉不自在。我并不是要你把现有的保单丢掉，我只是建议你好好算出你现在应有的保险额度，恰如其分的加保。 张老板，你仔细想想，现在有能力时多交些保费，等退休后每隔几年就有一大笔钱回收，不是更有保障吗？ 故 事 法 客 户：“保费太贵了，缴费期那么长，负担太重了。” 营销员： 话术的重要性 熟练掌握常见问题的应对话术，可增加您的信心，使您沟通时更能应对自如，少走一些弯路，有利于您的快速成长！ 但请切记： 话术不可生搬硬套，只会背话术是远远不够的，与客户应对时更要注意在话术基础上的灵活运用，富于个性及创造性，使其口语化、情境化、通俗化。 参 考 话 术 社会保险的优点在于被保险人具有了最基本的医疗费和养老金（认同），只是好过没有而已，它的缺点在于医疗服务不够周全，有很多限额和自费的地方，生命理赔也根本没有，退体金也不足以养老所用（回答问题）。 张先生，我想请问你，平日努力工作赚钱的目地是为什么？（反问） 客 户：为了养家糊口呗。 业务员：养家糊口对你来说已不成问题，之所以努力工作赚钱，是为了提升自已和家人的生活品质，但是你现在只有社保，你自己也很清楚，万一有了病痛或意外时，你却必须忍受次一等 服务，比如住院时好几个人挤在一个病房里，门诊时挂号就要花一个上午，生病时本来心情就不好，却还要忍受比家里差很多的生活水准，这难道是你愿意接受的事实吗（反问）？而且社保对于生命的理赔压根儿就没有，这对家人也是交待不过去的，至于退休金，只不过够活下去而已。 因此有了社保之外，再购买一张完整性的人寿保险，可享有三个好处（再次强化）： 第一、医疗时，可选择较好的病房及医疗服务，费用差额由保险公司负担。 第二、万一三长两短时，可让家人得到实际的金钱帮助，避免日后负担。第三、退休时，可从保险公司得到一份养老金，让自己的生活水准能够维持较高的层次。 所以有社会保险后，再参加人寿保险是最合适的，光有人寿保险，没有社保，那也是不完整的。所以我们来研究一下这份计划书好吧？（促成） 参 考 话 术 我有一个朋友和你一样，一直不让我和他谈保险（理解），有一天他儿子在学校打篮球，不小心左腿摔断了，住院花了几千元钱，就打电话跟我说有没有管这种事的保险，我问他事情已经过去了，干吗还打听保险呢？你猜他怎么说？（为引起对方的注意） 他说还好只是花了点钱，如果就此残废了，一条小命更不知道要用多少钱才能换回来。我们管这种事叫做“亡羊补牢”，它比“不见棺材不落泪”好得多。 有些人见了保险业务员如同见了洪水猛兽，避之唯恐不及，其实避得了保险业务员，避不了真正的洪水猛兽，到时候后悔就来不及了。所以无论你是否买了保险，当有人找上门谈保险时，不但不要避开，还应主动接近才是，因为销售保险的人专业知识和信息总会多一