《客户异议处理》推销流程ppt课件.pptVIP

客户异议处理 客户为什么拒绝我们 是因为……商品 是因为……初级的市场和客户 是因为……推销从拒绝开始 是因为……保险推销的特殊性 拒绝的真相 拒绝是拜访的推动力 拒绝如篱笆 拒绝是面谈的开始 拒绝是决定的信号 不是要拒绝 是有异议 不是客户拒绝我们 是我们鉴定客户 拒绝是我们的严师 拒绝的挫折感来自我们的内心 异议处理的原则 永远不要与客户争吵,更不要被客户激怒 ,记住客户永远是对的…… 先处理心情,再处理问题 说客户爱听的话,不要说自己想说的话 不要假定\设定\延伸说明客户的拒绝 听大于说 问大于讲 不处理就是处理 坚持正确的流程 相信坚持的力量 拒绝处理的公式 认同：客户的问题 询问：客户的原因 倾听：客户的说明 重述以确定问题 说明：自己的看法 取得客户的认同 促成：让客户签单 * * 表达的重点 谈话内容 尝试第一次成交 张：陈先生，这样说明，有没有不 清楚的地方？ 陈：没有。 张：如果没有问题，请问您的受益人要添太太还是小孩？ 客户提出疑虑 陈：我要跟我太太商量。 1、认同 张：我了解你的想法，尊重太太是个好先生的表现。 2、询问 不知道您为什么要跟太太商量? 3、倾听 陈：我想征询她的意见。听听她对这张保单的看法。 4、重述以确定问题 张：您是不是要征求太太的同意后签这张保单？ 陈：是的。 张：换句话说，只要陈太太同意您就会签这张保单是吗？ 陈：是的。 5、说明 张:不知道陈太太今天晚上或是明天晚上方便？ 我去跟她说明。 陈：不必了！我直接告诉她就好了。 张：我刚刚说的话您能一字不漏向我重述一遍吗？ 陈：当然不行。 张：所以，由我向陈太太说明会更清楚些不是吗？ 6、取得认同 陈：好吧！那就不麻烦，我自己想想。 询问 张：您还有其他的考虑吗？ 陈：…... 尝试第二次成交 张：您只要每个月付200元，就可以获得10万元的保障。请告诉我您的身份证号码。 陈：让我考虑一下。 再询问 张：您还有哪些部分需要考虑呢？ 陈：只是想再思考一下再做决定。 张：请问您要考虑多久？ 陈：一个礼拜吧！ 尝试第三次促成 张：陈先生！在您思考的这段时间，把 您生命安危地风险交给我们公司来承担 吧！只要您现在签名、缴费，就可以仔 细考虑十天。如果考虑的结果是否定的 我们会如数退还您的保费，而考虑期间 您可以获得免费的保障，这样您能接受 吗？ 成交 陈：好吧！ 张：麻烦您在这里签名... 要求推荐介绍 张：陈先生您对我的服务还满意吗？ 陈：不错！ 张：既然您觉得不错，是否愿意将我推荐给您的朋友，好让我也能为他们做服务。