《增员异议处理与促成》保险ppt专题课件.ppt

增员异议处理与促成 课程大纲 脑力激荡 您平时遇到哪些增员的拒绝问题？ 常见的异议问题 1、我不适合干保险。 2、我对保险行业没信心. 3、我不喜欢做推销工作 4、我没兴趣 5、家人或亲友反对我做保险 6、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 7、我口才不行 8、我好面子，怕接触生人。 9、我现在不想换工作 10、我没有经验，怕干不好。 11、我朋友不多，交往很少 12、我性格内向，不喜欢交际应酬 13、我要照顾家庭和孩子 14、干保险收入不稳定 15、干保险地位太低，口碑不好。 16、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家 一、面对拒绝的正确心态 遇到拒绝是正常的 拒绝并不是针对你个人 二、拒绝处理的技巧 认真聆听 充分理解 给予肯定 推出榜样 找出真正的原因（除此之外，还有什么原因） 三、拒绝处理的话术要点 认同、建立同理心 打消疑虑 引导正确观念 四、异议处理话术 参考随堂讲义——增员异议处理话术 课程大纲 一、促成时机的把握 创业说明会 面见高级主管 职场参观 工作见习 参加培训班 5、保险市场潜力很大！ “随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月收入1—2万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，所以认同保险的人员不断地增加，由欧美市场的脚步前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来吧！现在正是时候！（外国人都想来抢这市场，我们能放弃吗？）” 6、目前的工作要找容易吗？ “依我目前的工作能力，假设要找工作，我想不是一件很困难的事，所以假设做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以您可以马上决定。” 7、享受分享的快乐！ “在保险这个行业有这样一个规律：只要有一个伙伴取得起步，所有的伙伴都会为他喝彩，这是在其他行业很难想象的，所以我们中国人寿绝不怕别人的成功比我们快，会眼红；相反的我们会为他喝彩，并感到高兴，这就是中国人寿的特性。” * * 二、增员促成 1、促成的时机 2、促成的话术 一、增员异议处理 1、面对异议的心态 2、处理异议的技巧 3、处理异议的话术要点 4、处理异议的话术 二、增员促成 1、促成的时机 2、促成的话术 一、增员异议处理 1、面对异议的心态 2、处理异议的技巧 3、处理异议的话术要点 4、处理异议的话术 1、“三年的时间，只要您努力，您就有机会可以当上部经理，拥有几十个业务员，以及200个准客户，这些都是您的财产，因此如果你的努力方向正确，配合公司优良的训练制度，您便可以一辈子吃不完，年收入三年内便可高达10万元以上，这样的例子在我们公司很多（可举例说明）。” 2、怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ “保险工作前三年比较辛苦一点，但是一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把他吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在四十岁以前使我们在成功，那我们便可轻松一阵子，因为一般人都在四十岁以后，小孩上高中、大学，生活费用加重后才努力地想去赚钱，而我们由于制度上的优越，只要您努力，您的心愿就能早日实现，现在我们就行动吧！” 二、促成话术 3、这是一个不需要本钱的工作。 “当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿10万、20万，当您做不好时就没收，我们只要您投资时间和精神，我们便可成功。来吧！” 4、用六个月的时间来赌一生的事业划来！ “您只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们新事业开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有损失，反而可学到很多与人沟通的技巧和商品推销技巧，至少您本身对保险也有了相当的认识，用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！” “不抛弃，不放弃” ?时间６分钟 ?无论是增员还是销售我们都会遇到拒绝，都要进行拒绝处理。 ?提问学员平时都有些什么拒绝问题？ ?不要急于回答，将学员的问题进行板书，并对学习的回答给予肯定。讲师在此注意课堂氛围的掌握，只对随堂讲义中有的拒绝话术进行板书，对一些负面的问题不需板书。 ?受到拒绝是正常。 ?举例：刘备”增员“诸葛亮时，贵为皇室后代，仍要三顾茅庐。 ?举例：在美国当兵是非常容易的，在以生命致上的美国，人们都不太愿意去当兵，特别是近年来美国时常发起对别国的战役或向国外派出维和部队，所以美国政府每年花巨资招募新兵，所有的增兵报名处都设在了各个城市的最繁华的地方，且每个征兵站都是经过精心装修和布置的，并且都配有征兵官。这些征兵官每天都要穿得衣着光鲜的出去招募新兵，将有意愿的年轻人带到征兵站并继续说服他们报名。曾有一个拥有美国国籍的中国人因为厌倦了快餐店的打工生活自己走进征兵站，征兵官非常热情的接待了他，可是征兵官还没有开始说服他，他就直接