新时期化妆品企业做好招商营销的6大诀窍-日用化学品科学.pdfVIP

Market strategy 市场营销 新时期化妆品企业做好招商营销的  6大诀窍 于  斐 （蓝哥智洋国际行销顾问机构，江苏 无锡 214043） 中图分类号：TQ658 文献标识码：A 文章编号：1006-7264（2016）09-0043-06 DOI：10.13222/j.cnki.dc.2016.09.010 化妆品招商而言，“招商找死，不招商等死”已 极度狂热局面，但这种情况也仅限于几年前的美博会。此后 就成为行业真实写照。 众多的化妆品企业都尝到了“乘兴而来，扫兴而归”的苦 这不，美白、紧肤、防晒、保湿、抗皱，差不 果，一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的 多的功能、差不多的外观和包装，想要脱颖而出，谈何容易。 现实，与几年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相 当前，在中国还没有形成全国性流通体系的大背景下， 比，化妆品企业再次感受到了招商的“严冬”！ 招商营销作为企业迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占 这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现 市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新 在这么难？ 型战术，近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手 笔者总结企业成功招商经验，分析近几百家化妆品招 段，许多行业通过招商成功完成了自身第一次的营销。为 商企业的招商现状，得出化妆品企业招商不容乐观的原因主 此，化妆品企业也都希望通过招商来打开市场，因为通过招 要表现在以下几点。 商可以迅速扩大自己的铺货数量，扩大销售，此举相比自身 1 战略缺乏，被动挨打 来运作要节省大量的人力、财力、物力。 然而，在当今竞争日趋白炙化的化妆品市场，随着行 女人的钱是最好赚的，对于任何女人来说，为了面子 业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的理性和挑剔，招 工程，都离不开化妆品，化妆品企业也是瞅准了女性的这一 商营销面临前所未有的挑战。众多化妆品企业纷纷使出浑身 特点，纷纷想抢占一席之地。 解术，所参加的美博会和各种招商会，千篇一律的发传单扫 放眼望去，市场上有多少个化妆品品牌，电视上也好， 微信立广告，放眼望去就是一片广告牌子的海洋，如此的阵 商超里也罢，每天都有新的品牌诞生，这是我们看得到，而 势，怎能不让众多分销商产生审美疲劳呢？招商的结局要么 我们没看到的又有多少呢？化妆品企业想要生存、壮大，其 是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工仔。费用投 道路有多艰难可想而知。 入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报 在招商前期，化妆品企业为了从经销商的口袋里掏出 的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招 大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半， 越伤！ 究其原因，在很大程度上源于策划不到位！ 虽然化妆品招商一直是个热门话题，而且一直呈现出 原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，化妆品竞争， 收稿日期：2016-07-29 作者简介：于  斐（1966-），品牌营销专家。 第39卷　2016年第9期 43 市场营销 Market strategy 尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自 没有突出经销商利益。 己产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自 企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则， 话”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广 若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益， 告，最终也只落得个“无可奈何花落