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以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析 　　摘 要：文章以SAP（企业管理系统软件）为例，首先对ERP中高端市场发展前景进行了的简单分析，然后就现阶段ERP中高端市场开拓中的不足之处进行了剖析，最后提出了详细的的ERP中高端市场的营销模式。 　　关键词：SAP；ERP；中高端市场；营销模式 　　一、前言 　　ERP作为我国管理软件市场中最为重要的市场之一，在目前的市场格局中一直占绝对优势的位置，而SAP作为企业管理系统软件的一种，是ERP解决方案的先驱，也是全世界排名第一的ERP软件，可以为各种行业、不同规模的企业提供全面的解决方案。从我国的ERP市场观察，以企业管理系统软件为例，因为本土软件企业的起步较晚，因此更多的是对ERP中低端市场进行开拓，在中高端市场的渗透不足，只有金蝶、用友等企业的ERP软件为切入口逐渐向高端市场进军，但是却在营销模式的选择上出现了一些一些不足之处，亟需得到解决。基于此，文章以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析为题，重点就ERP中高端市场的开拓营销模式展开了深入的分析，旨在提供一些该方面的理论参考，促进我国ERP企业的进一步发展。 　　二、ERP中企业管理系统软件中高端市场发展前景分析 　　从目前我国整体的ERP市场上观察，其正处于一个快速增长的过程中，从2010的69.56亿，到2016年的119.53亿，再到2016年的256.41亿，平均两年就可以实现市场份额的翻倍，而企业管理系统软件作为ERP软件中最为重要的组成部分，这一趋势更为明显[1]。而从我国ERP市场的组成观察，其主要集中于对中低端市场的开拓，在中高端市场的开拓较之西方发达国家还处于很低的份额之下，因此未来还具有辽阔的空间。此外，从宏观的经济发展趋势上观察，我国中小企业在不断市场化经济体制的建设中，也逐渐开始对中高端的ERP产品具有越来越大的适应需求性，越来越多的中小企业开始在经营管理中，企业管理系统软件的需要不断提升，开始追求精细化管理，因此这也为我国ERP中高端市场的发展提供了很大的发展空间。 　　三、ERP中高端市场开拓中的不足之处 　　（一）SAP产品设计不健全 　　以SAP为例从目前我国ERP?a品进军中高端市场存在的首先问题，便是我国ERP企业本身在ERP设计能力上的不足，在目前所设计的ERP产品上存在着十分名新概念的不完善问题，具体而言主要集中于两个方面：其一为在ERP产品解决方案的功能上还不完善，导致客户在使用中的感受出现负面影响，而中高端市场用户所在乎的往往就是使用感受，如代码存在瑕疵、执行效率底下以及业务流程不完善等等；其二为设计ERP产品在扩展性和灵活性上存在着不足的问题。对于中高端ERP使用者而言，面对市场的快速变化往往在对ERP的功能需求上也是处于不断变化中的，因此要求所使用的企业信息系统在扩展性和灵活性上一定要很高[3]。但是目前我国诸多ERP企业所设计生产的ERP软件，首先在流程和功能上的灵活管理和配置不足，不能随客户的需求会随着市场的变化而变化；其次为在进行ERP系统的部署和上线运维过程中，可针对于客户需求进行针对性设计开发的能力不足，而这则是高端ERP市场的必要需求，也是目前我国ERP开发高端市场中存在的不足之处[4]。 　　（二）综合服务能力欠缺 　　对于ERP的中高端市场营销而言，除了需要在产品本身具备过硬的质量之外，售后服务也是营销策略本中的重要组成部分，而目前我国主要ERP开发企业在自身营销中，在综合服务能力上也存在着欠缺的问题。首先为诸多向SAP中高端市场开拓的企业，在行业解决方案的咨询实施能力上存在着十分突出化的不足问题。因为人力资源缺乏等方面的问题，很多本土ERP企业都难以高质量的向企业提供咨询服务，而这却是中高端市场的重要需求因素之一，导致很多企业在进军中高端市场之处便出现了客户满意度不足的问题；其次为SAP渠道商的所提供综合服务能力有限，难以通过渠道提供高质量ERP产品，也让中高端市场难以触碰。 　　（三）不能实现中小企业市场全覆盖 　　在我国长期ERP市场认知中，一直认为高端ERP市场主要是针对于大型企业，而非中小企业。但是随着我国市场经济体制的不断深化，以及大数据时代打带来的精准营销要求，越来越多的中小企业对ERP的精细程度要求越高越高，开始成为成为ERP中高端产品的消费者。但是目前我国SAP的中高端产品却难以实现对整个中小企业市场的全覆盖，一方面对中小企业的市场定位还没有完整清晰认知，一方面适用于中小企业的中高端ERP产品也较少，都是亟需解决的问题[5]。 　　四、ERP中高端市场的营销模式分析 　　（一）针对不同市场健全ERP产品 　　以SAP为例，就我国ERP的中高端市场营销策略而言，在产品策略上需要对于目前存在着的中高端产品