中西渠道联盟形成动机比较研究.pdfVIP

2010年09月 葶粟摇滑髻程 Sep．，2010 (第24卷第O9期) EastChinaEconomicManagement (Vo1．24，No．09) ●营销管理 【DOI】10．3969／j．issn．1007—5097．2010．09．026 中西渠道联盟形成动机比较研究 李 平，周玉瑶 ，刘翠华 (湖南大学 工商管理学院，湖南 长沙 410082) [摘要】与西方企业缔结渠道联盟是中国企业市场营销的重要战略。由于联盟形成动机差异导致渠道联盟失败 率居高不下，因此了解中西渠道联盟动机的差异非常关键。文章基于政治经济学框架提 出了渠道联盟形成的动 机分析框架，并就中西分销渠道不同背景下各类联盟成员加入联盟的动机进行 了系统分析与比较研究。以期通 过明确 中西渠道联盟动机的差