13 销售人员的绩效考核.pptVIP

4.销售费用——销售额分析 年度计划控制要求确保企业在实现销售目标时，费用不能超支。这就要考虑销售费用与销售额之比。它包括五个部分：销售队伍对销售额之比；广告对销售额之比；促销对销售额之比；市场调研对销售额之比；销售管理费用对销售额之比。管理部门必须监控这些费用比例，使其在某一合理范围内波动。 13.3.3 年度计划控制 赢利能力控制是对企业营销组合中各类因素的获利能力进行分析，以帮助营销管理者决策需要发展或缩减或淘汰的产品及市场。 盈利能力的考察指标有： 销售利润率 资产收益率 净资产收益率 资产管理效率 13.3.4 盈利能力控制 效率控制的目的是监督和检查企业多项营销活动的进度与效果。 它主要包括 ： 分销效率控制 广告效率控制 促销效率控制 销售人员效率控制 13.3.5 效率控制 1.营销效率评价 顾客哲学 整体营销组织 足够的营销信息 战略导向 工作效率 13.3.6 战略控制 2.市场营销审计 市场营销审计是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高企业的营销业绩。 （1）营销审计的特征 （2）营销审计的步骤 （3）营销审计的内容 13.3.6 战略控制 * * * * * * * * * * * * * * * 教学网站: * 13.1 销