服装培训文案-加盟商店铺运营技巧.ppt

加盟商店铺运营技巧 核心内容: 一、加盟商未来市场空间 二、加盟商成功经营品牌的要素 三、加盟商的店铺管理与人才培养 第一单元 加盟商未来市场空间 订货会上的加盟商 加盟商与品牌的关系 品牌是品牌公司的 利润是企业和加盟商共同的 什么是加盟商的？ 利润在哪里？ 都盯着扣点时：〈 5% 都盯着市场时： 〉 5% 服装品牌市场的“四化”： 服装产品同质化 企业利润平均化 价格竞争白热化 任职员工个性化 服装生意越来越不好做？ 为什么有的人做什么牌子都赚钱？ 为什么人家的导购那么能干？ 反正大家生意都不好，看看再说吧 为什么以前…… 让我们看看加盟商是如何成长的 初级加盟商典型特征：等、靠、要 按个人喜好选择品牌 试一试的心态 亲力亲为的盯店 ——原始积累阶段 中级加盟商特点： 经营能力提高——在店销售 专业度提高——订货、布店、促销 市场敏感度提高——竞争品牌、流行信息 货品控制观念提高——补货、储货、调货 加盟商向专业化发展中存在的问题 目标不明确 管理的个人随意性 经营的长线与短线 对企业的要求：专业化、规范化、标准化 企业的培养和支持：专业培训、统一管理 未来市场对加盟商的专业要求： 个人行为转化为专业的经营行为 市场的专业要求加盟商公司化经营 公司化运作是最大限度节约成本、扩大利润的途径 专业买手形成 加盟商当前的精准定位 ——服装品牌专业零售商 逆水行舟 不进则退 第二单元加盟商成功经营品牌的要素 加盟商经营品牌四大要素 要素一：经营和成本意识 要素二：店铺形象 要素三：专业市场操作手段 要素四：人员培养与管理 要素一、经营和成本意识 经营——理性投资 成本——费用控制与核算 要素二、店铺形象 街道分布 店铺面积 店铺装修、布置与产品的匹配 灯光的应用 要素三、专业市场操作 上市周期和结点控制 货品的在店结构组合 库存是怎样形成的 促销策略 产品季节销售周期 每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上（要求企业的上市时间） 销售周期确定上货波次 加盟商订货技巧 初级订货——单款订货 中级订货——系列订货 高级订货——套货订货 套货式订货：销售时值最大化 套货式配货与投产数量的关系 套货式配货对销售达成的有效保证 主、副产品分类订货（陈列的基础） 价格层次分类（货值的平衡） 产品结构的比例搭配和组合 产品结构的划分和作用 主产品（推广款60%）： 数量大，款式少，投入时间、技术、费用 副产品（基本款30% ）： 传统产品、成熟技术 精品款5%： 设计师发挥 配饰产品（四季品10%）： 辅助销售、附加利润 产品结构决定价格结构和利润模式 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核 库存是怎样形成的？ 订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的货 出暴款必出库存 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销 促销策略 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 第三单元服装品牌店铺管理与人才培养 加盟商用店长管什么？ 货品——信息、物流 形象——店铺形象、货品形象、服务形象 销售——销售进度 育人——导购培训 1、货品的物流信息分析 新款上市分析 每日销售 店铺客流量分析 销售日报看什么？ 好卖的颜色、号型 分析拿货的比例 不同时间客流不同、购买货品不同 库存量的把握 导购的买货技巧 客户流量分析 ——确定导购排班 ——确定交接班和上货时间 ——进店率和成交率 2、店铺形象、货品形象、服务形象 营业额 = 客流数 X 进店率 X 试穿率X 成交率 X 续销 X 回头率 客流数=进商场或逛街客人数 4、育人——店长、导购的专业培养 看、听、说、笑、做 知识——技巧——态度的修炼 专业店长、导购素质之一：知识 陈列技巧 销售技巧 应变技巧 包装技巧 沟通技巧 导购5秒识别判断法 眼： 职业、个性、“贼” 眉： 细、粗、浅、无眉毛 嘴： 深、浅、无色 头发：烫发、染发、直发 服装：职业、休闲、个性化 裤子：提的高、水裤、套穿式 鞋： 皮鞋、布鞋、运动鞋、名牌鞋 包： 手提、背包、双肩背包 了解需求的要点： 沟通技巧 （ 7% ） 你 在 说 什 么 （ 38% ） 你 是 怎 么 说 的 （ 55% ） 你 的 身 体 语