炮火中拿业务中国水电不一样国际化.doc

炮火中拿业务中国水电不一样国际化 　　海外市场占公司业务比例是衡量一家企业国际化程度的一项主要指标。2013年上半年，我国4家世界500强建筑企业中国建筑、中国中冶、中国铁建和中国中铁的国际业务收入占总营业收入比例分别为5.51%、5.47%、3.65%和4.35%。说到利润指标，扣除比国内高的原辅材料成本、人力成本和不确定的海外环境因素，通常中国公司海外业务的净利润较少。 但是，中国水利水电建设股份有限公司（以下简称中国水电）却与众不同，其海外业务2013年上半年营业收入占总业务收入的26.54%，占比之高远远超过其他同类型的中国公司，而利润占比指标更令人吃惊。据该公司董事会秘书王志平介绍，最近几年，中国水电国际业务的营业收入占到公司总收入的25%以上，利润贡献率占到55%以上，国际业务在中国水电总业务中占有举足轻重的地位。 显然，中国水电的业务结构布局与其他更大块头的央企不同，重点更偏向海外市场。在商务部发布的2012年中国对外承包工程营业额排行榜中，中国水电以54.7亿美元列第二位，排在榜单首位的是民营通讯企业华为。如果只是从工程建设领域看，那么中国水电无疑跑在其他中国企业国际化的前面。 越来越多的中国企业走出去开拓新的市场，但国际市场风云变幻，布满荆棘。此前爆出多个进军海外大型工程建设项目巨亏惨败的消息，诸如中铁建的沙特轻轨项目、中国海外工程总公司的波兰公路项目，我国央企经历了一次次海外之殇。意外的是，海外工程建设项目完成最多的中国水电却鲜有失败的传闻，无论是同样在折戟中国企业的利比亚、波兰、沙特，还是在中国传统优势市场的非洲和东南亚等地区。 最为传奇的是在战火纷飞的利比亚，中国水电不仅没有损失，还从尚未完工结算的项目中多收了六七亿元的工程款。在这个令人难以置信的传奇背后，发现与大多数走出去奔赴海外的中国企业不同，中国水电演绎的路径和自身的嬗变却是完全不一样的国际化。 炮火之下多收了六七亿 利比亚卡扎菲执政时期，中国水电与利比亚住房部订了18亿美元的工程建设合同。随着后期战争的爆发，导弹、炮火推翻了卡扎菲政权，中国水电也和其他在利比亚施工的中国企业一样，工程建设被迫停止，人员撤离回国。王志平说，回国之前，中国水电在利比亚项目完成施工22亿元，实际收到工程款29亿元，多收了六七亿元。 事实上，大多数在利比亚施工建设的中国公司，不要说多收工程款，即便是已施工建设的工程款也未全部到手，一场战争让大多数中国公司损失惨重。中国水电是怎么在利比亚战争中火中取栗、控制住了战争对项目的风险损失且能让业主方预先支付尚未施工的工程款呢？很多中国公司做不到这一点，中国水电采取的是什么防范措施呢？ 王志平讲述了中国水电在炮火下取钱的结算经――“利比亚项目规模大，但风险也大，最大的问题是怎么控制风险。我们宁可在利润上让给你（利比亚住房部）1个百分点，但你要提高给我们的预付款比例。预付款比例我们谈的是25%，这么高的比例在国内是不可想象的，国内市场能有10%的预付款比例就不错了。此外，每一个节点，你必须给我们结算，若不结算我们就停工。正因为这样，我们拿到的预付款和结算款，比实际施工的工程量还多出了一部分。 战争来临，中国水电对战争风险的防范和判断有着丰富的经验，而大多数中国企业却缺乏应对国际战争的经验。 “有很多中国公司到现在还没有追回欠款，原因就是战争的风险来临。工程项目不该快的时候，它公司却投入大量人力、物力。或许有的人认为即使卡扎菲倒台，下届政府也需要基建，也会认上届政府的账。”中国水电国际公司副总经理孙彦华说，“我们规定，利比亚项目的建设进度和利比亚业主方的结算支付要严格配套。如果支付的工程款不到位，我们肯定不会继续投入施工，如果投进去就形成工程欠款。” 先低价中标，再与业主沟通，通过后期变更补充合同和获得补偿来赚钱，这是国内工程建设领域的中国模式。一位不愿透露姓名的业内项目经理说：“在国内，承包方和业主方往往靠关系协商解决。大型基础设施如铁路、公路、水电站、电厂、机场，业主大多是地方政府，而承包建设方通常是中铁工、中铁建、中国建筑、中国水电这样的央企，都是政府管理的部门和企业，合作中遇到问题，双方可以通过协调达成一致。但在海外，是完全按照合同来合作与处理纠纷的，中国企业先低价中标获得进入市场，然后再使出政府关系这一招在海外就不灵了。说白了，用国内通行的打法征战法制完善的国际市场，必然会碰壁。” 中国水电占据全球水电站建设50%以上的市场份额，核心竞争力在专业水电领域。但是，中国水电另一项不为人知的核心竞争力，体现在海外市场工程项目管理上。 海外市场工程项目管理何以能在众多央企中脱颖而出、成为中国水电一项有竞争优势的能力？说起来，应该是世界银行近30年来从中持续