2017销售经理总结.docVIP

20?17?销售?经理?工作?总结?范文? ?20?17?销售?经理?工作?总结?范文? 2?01?7销?售经?理工?作总?结范?文 ?转眼?XX?年就?过去?了，?回顾?XX?，想?总结?的东?西有?很多?很多?，以?下是?我这?一年?来的?年终?工作?总结?： ? ? ? ?一、?销售?业绩?回顾?及分?析：? ? ?（一?）业?绩回?顾：? ? ?1、?开拓?了新?合作?客户?近三?十个?（具?体数?据见?相关?部门?统计?）。? ? ?2、?8~?12?月份?销售?回款?超过?了之?前3?~8?月的?同期?回款?业绩?。（?具体?数据?见相?关部?门统?计）? ? ?3、?市场?遗留?问题?基本?解决?。市?场肌?体已?逐渐?恢复?健康?，有?了进?一步?拓展?和提?升的?基础?。 ? ? （?二）?业绩?分析?： ? ? 1?、促?成业?绩的?正面?因素?： ? ? ①?调整?营销?思路?，对?市场?费用?进行?承包?，降?低新?客户?的合?作资?金门?槛。?虽然?曾一?度被?人背?后讥?笑，?但“?有效?就是?硬道?理”?！我?公司?的思?路是?促成?业绩?的重?要因?素之?一。? ? ?②加?强了?销售?人员?工作?的过?程管?理，?工作?实效?有所?提升?。 ? ? ③?用提?高提?成比?例和?开发?新客?户给?予额?外奖?励的?“经?济激?励”?手法?，形?成了?“重?奖之?下必?有勇?夫”?的积?极心?态，?也是?促成?业绩?的重?要因?素之?一。? ? ?④对?于市?场遗?留问?题的?解决?，依?据“?轻重?缓急?”程?序，?采用?“坚?持公?司利?益原?则，?以有?效依?据处?理”?的指?导思?路，?从而?使问?题的?解决?未成?触份?公司?的利?益。? ? ?2、?存在?的负?面因?素：? ? ?①销?售人?员对?公司?的指?示精?神理?解不?够，?客户?定位?不够?稳定?，没?有严?格按?照终?端思?路开?拓客?户，?部分?客户?选择?方面?存在?一定?失误?！ ? ? ②?销售?人员?的心?态以?及公?司存?在薪?资制?度，?均存?在“?急功?近利?”状?况。?销售?人员?更多?的只?想有?钱回?到公?司帐?上，?却没?有更?多的?考虑?客户?是否?适合?公司?的合?作定?位以?及长?久发?展。? ? ?③客?户选?择公?司产?品时?更多?考虑?的是?折扣?低价?，所?以很?多未?将铺?底铺?入终?端卖?场，?甚至?根本?无终?端意?识，?直接?将公?司的?终端?品牌?变成?毫无?优势?的流?通产?品。? ? ?④大?多数?代理?商的?“等?”“?靠”?“要?”观?念存?在，?但公?司的?产品?价格?降到?底价?，已?无更?多利?润支?持市?场。? ⑤?公司?的品?牌定?位终?端，?但包?装缺?乏视?觉优?势，?宣传?促销?赠品?不够?新颖?丰富?，对?产品?的宣?传、?销售?的拉?动力?不大?。 ?⑥暂?时缺?乏品?牌入?市的?拉动?策略?，不?能促?成品?牌的?热销?。 ?⑦销?售人?员不?能切?实推?行公?司指?导思?路，?至今?未建?立起?典范?式的?品牌?样板?市场?。 ?⑧销?售人?员缺?乏统?一的?营销?培训?，观?念、?思路?、方?法和?工作?执行?力无?统一?和协?调，?往往?擅长?市场?开拓?而不?擅长?市场?维护?和提?升。? ? ? ? ?二、?费用?投入?的回?顾和?分析?： ? ? （?一）?费用?回顾?： ? ? 1?、营?销政?策调?整后?，市?场费?用得?以控?制，?公司?的盈?利能?力稳?定，?8~?12?月相?比3?~8?月同?期利?润额?增加?。（?具体?数据?见相?关部?门的?统计?） ? ? 2?、人?员费?用的?固定?风险?降低?，基?本扼?制了?人力?资源?的亏?损，?8~?12?月相?比3?~8?月周?期人?力成?本降?低，?剩余?价值?提升?。（?具体?数据?见相?关部?门的?统计?） ? ? （?二）?费用?分析?： ? ? 1?、正?面因?素：? ? ?①公?司提?出市?场费?用承?包政?策之?后，?最大?限度?防止?了费?用陷?阱，?费用?超支?现象?得以?控制?。 ? ? ②?公司?调整?并制?定了?销售?人员?新的?待遇?方案?，公?司的?固定?风险?降低?了，?人员?的竞?争意?识和?挑战?性加?强。? ? ?2、?负面?因素?： ? ? ①?营销?部没?有数?据统?计的?支持?，对?费用?的控?制较?为盲?目。? ? ?②市?场支?持费?用和?人员?费用?报销?等，?营销?部存?在“?知情?难，?无审?批”?的歧?形现?象，?管理?无法?加强?