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巩固信心： 做什么 增进关系： 对客户而言，增进的关系意味着一种可靠的资源。 对销售人员而言，增进的关系代表着客户忠诚度与源源不断的生意机会。 增进关系，需要在以下三个方面满足或超越确定的需求。 支持购买决定：客户在作出重大的购买决定后，会感到焦虑 确保顺利实施：需要确定一个目标，以保证方案起步阶段的成功 处理客户不满：这是对销售方的最终测试 Company Confidential 另外，还需要在你的机构和客户公司之间建立起互赖的网络关系并保持沟通、延续彼此间私人交往、成为信息、帮助、想法和解决问题的资源。 如何巩固信心： 主动回答四个问题 Company Confidential 支持购买决定 确保顺利实施 处理客户不满 增进关系 “你和你的客户如何界定一种增进的关系？” 未达到这一点，你必须做什么？ “成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？” 你如何减少这种顾虑？ “在履行协议过程中，那些事情必须作对，才能保证客户满意？” 你如何保证项目顺利地实施？ “当客户开始使用方案时，可能出现什么问题？” 你如何预防问题的出现？当问题真的出现时，你要做什么？ 顾问式销售的计划表 顾问式销售计划表的目的 顾问式销售计划表是一个工具，旨在帮助你计划，并向客户展现顾问式销售方法的技巧 顾问式销售计划表把机会（而非客户）作为分析对象 顾问式销售计划表将机会定义为： 以成交告终的一些列顾问活动 机会资料页 机会资料页记录目标机会的总体情况 机会资料页应一次完成，并与参与此次机会的其他人分析 简易计划表 简易计划表的实际目的在于，在销售人员能够得心应手的运用顾问式销售方法后，指导他们制定顾问式活动的计划 简易计划表包括三个部分： -- 提示 -- 计划 -- 思考 Company Confidential 顾问式销售计划表 续 建立信任，发掘需求，有效推荐及巩固信心计划表 这些计划表为销售人员制定争取机会的计划，提供更多指导 每个不同的销售阶段，都有相应的计划表 这些计划表与简易计划表的不同之处在于，为每个具体的销售阶段 提供更为详细的计划方案 每份计划表的提示部分，都以适合该销售阶段的具体问题的形式出现 每份计划表都有一个思考部分 Company Confidential 顾问式销售人员：课程总结 目的 顾问式销售人员课程的目的是帮助你： 重新认识自己作为一名销售人员的目标 培养更为有效，并助于你和客户双方都获得更高成就感的日 常工作技巧 过程 Company Confidential 教学方法总结 Company Confidential 顾问式销售人员的教学方法就是从理解出发，落实到有效运用。为达到这一目标，每一个单元都遵循五步法的学习过程 * Company Confidential Company Confidential 目录 顾问式销售方法 学习与运用： 建立信任 学习与运用： 发掘需求 学习与运用： 有效推荐 学习与运用： 巩固信心 顾问式销售计划表 已解决问题为导向的态度 “我的目的是为了我 “……通过帮助我的客户 自己和公司，进行销售….. 解决业务问题” Company Confidential 已解决问题为导向的态度 挑战： 四个缺乏 Company Confidential 做什么： 顾问式销售方法 Company Confidential 巩固信心 建立信任 发掘需求 有效推荐 向顾问式方式转变 Company Confidential 缺乏信任 缺乏需求 缺乏帮助 购买决定 ？ 巩固信心 传统方法 顾问式方法 建立信任： 避免“缺乏信任” 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ 购买者时常会产生一系列“缺乏信任”的感觉。在建立信任阶段，销售人员通过表现信誉，运用设身处地的技巧，表达帮助购买者解决问题的意图，获得客户的信任 Company Confidential 思考----体验建立信任的挑战 销售人员 1. 客户是否同意进行深入的面谈？ 是 或者 否 2. 你认为，客户是出于何种原因，同意或不同意与你见面？ 客户 1. 你是否同意进入深入的面谈？ 是 或者 否