市场营销培训-1.ppt

内容 制定行动计划 制定行动计划(3W) 什么事 What 谁负责 Who 什么时间完成 When 注意事项 内容 计划执行和修订 市场营销 -- 总结 了解客户需求及相关价值 制定行动计划 市场调查与分析 进行市场策划 修订行动计划 市场现状分析、渠道分析 市场细分、竞争分析 市场定位、 SMART目标 竞争策略、价格策略 推广促销策略、销售渠道策略 寻求解决方案 二、产品价格和价值 销售人员认为销售不好的主要原因是产品价格太高，没有竞争力 产品的定义是什么？ 产品定义包含 产品的核心层 产品的有形体 产品的附加值 真正问题所在是产品价值，而不是价格 防治效果 包装质量 增产效果 技术指导 促销服务 参考价值 差异价值 替代产品成本 总的经济价值 其它差异价值 对销售的提成制、承包制和买断制的剖析 好处：实行的是以利益为中心的管理机制，不可否认 高利刺激，实行这些制度是很多企业得到发展实现利润 增长，销售人员本人尝到高额回报甜头。 2、弊端：A销售风险大 B销售工作体现为一种短期行为 二／八法则（马莱特法则） 开始销售时，80％的精力和时间学习，真正开始工作时，就可以用20％的时间和精力取得80％的业绩。 从事销售工作后，80％的勤奋和努力，才能有80％的成功率。 对目标客户有80％的了解，并对其个性、爱好、阅历、家庭有更多把握，花20％努力，成功把握可以达到80％。 真正成为你的客户的人只有20％，但这些人会影响其他80％的人，所以应花80％的精力找到并稳定住20％的人。 你应花80％精力倾听顾客的意见，只留20％的精力去说服顾客。 推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象，而第一印象80％来自仪表。所以花20％的时间修饰一番再出门是必要的。 成功销售80％来自交流、建立情感的成功，20％来自演示介绍产品。 推销是从被顾客绝拒绝开始的，80％退却，20％成为精英。 80％的顾客会说你推销的产品价格高，你只需用20％的力量去证明价高就足亦，无需花80％口舌讨价还价。 一个人成功，80％来自以自身的奋斗，社会和朋友的帮助只站20％。 谢谢！ 市场营销培训 公司销售价格 卖给谁 什么时候卖 怎么卖 市场策划 制定行动计划 计划跟进和修订 公司销售任务 产品组合 渠道管理 市场营销 技术支持 市场分析 培训分以下几个部分 营销培训 销售技巧 渠道培训 推广员培训 成功一定有方法 几个重要理论 讲座－6部分 内容 市场营销定义 市场分析 市场策划 制定行动计划 计划执行和修订 内容 市场营销定义 什么是销售？ 销售是一种行为： 劝说客户将自己的产品买下，然后 从客户处收回钱 产品流 资金流 情感流 信用流 信息流 卖方 买方 销售的5个要旨 销售成功的原因 成功企业 不成功企业 产品流 开发出有效产品 高效的销售通路 未开发出有效的产品 销售通路不畅 资金流 有效地回收应收帐款 帐款失控 信息流 信息的高效对流 信息不畅 信用流 树立起信用形象 找到信用良好的客户 没有信用 情感流 建立起高效的销售队伍 未建立起销售团队 销售 管理 体系 决策 资源 预算 信用 信息管理 业务管理 人员管理 开发客户 销售 促进 提升 业绩 团队 激励 开发销售队伍 成本与 信用控制 降低风险 行为与 权力控制 销售管理模式图 什么是市场营销？ 提供客户某种需要的产品或服务 去发现客户想要什么 从公司产品系列中找出适合客户需要的产品或服务 能为公司带来利润 提供售后服务 公司能力 和 客户要求 市场是一个系统 公司的能力 客户的需求 市场环境 怎样去平衡？ 市场组合(4Ps) 产品 Product 价格 Price 推广 Promotion 客户 Place 市场营销的转变(4Ps – 4Cs) 客户 Place 消费者 Consumer 产品 Product 方便 Convenience 价格 Price 成本 Cost 推广 Promotion 沟通 Communication 内容 市场分析 市场现状分析 市场环境分析 --- 市场研究 市场细分 数据分析 SWTO分析 他们是谁？ 谁是他们的供应者？ 长短怎样？ 范围怎样？ 资金情况？ ………… 销售渠道分析 潜在客户分析 是谁 ? 在什么地方 ? 谁是市场的领导者 ? 他们的竞争对手是谁 ? 市场细分 市场细分让您考虑您目前在市场上的位置和您将来在市场上的位置 市场细分划分标准(1) 地理位置 产品 应用 市场大小和最终用户 分销渠道 定单大小 定单频率 决策者的类型 市场细分划分标准(2) 农药市