市场营销实务试讲.ppt

市场营销实务（课程导入） 销售做什么？ 通俗的讲销售即卖东西，想法设法使固有的产品尽可能多的卖出去。 销售更接近于推销 营销做什么？ 非洲卖鞋的故事 两个业务员到非洲去卖鞋，发现非洲人都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿鞋子，这里没市场。而另外一个业务员则说，不对，非洲人都没鞋子穿，这里的市场一片大好。 二、选择合适的目标市场 案例2 三、制定竞争战略 营销和销售的区别 1、好卖与卖好 2、倾向于策划与推销 3、营销是一个系统，销售是营销的一部分 4、销售是卖现有产品、营销是根据顾客需求创造新产品 5、销售是冲锋陷阵的战将、营销是坐镇指挥的统帅 6、都是“销”前者重在“营”后者重在“销” * * 试讲 讲授人：何明 2011.9 营销与销售的区别 学什么（目录） 对课程基本了解 本讲主要内容：营销PK销售 营销＞销售？ or 营销＜销售 发现市场机会 分析营销环境 分析顾客购买行为 （银行理财业务） 市场调研 一、发现市场机会 市场营销任务图（案例1） 一、发现市场机会 发 现 市 场 1、市场营销环境分析（人口、收入、竞争者、 等进行SWOT分析） 2、分析顾客购买行为（决定购买行为的关键因素、 关键人、购买时机、顾客偏好等） 3、市场调研、分析并发现市场机会（如：顾客喜欢 产品的类型、价格、购买渠道等） 明确目标市场 市场细分 评价、确定 目标市场 市场定位 二、明确目标市场 明 确 目 标 市 场 1、市场细分（细分标准：性别、年龄、收入水平、购买频率、 受教育程度、地理位置） 2、选择目标市场（评价所细分出来的市场、根据市场的规模、 前景、竞争对手情况选择最适合自己的市场） 3、市场定位（主要是给公众留下一个什么形象，如：普洛瓦 开关、 校园乡村基 、葡萄酒中的茅台） 为什么要做市场细分？ 四、制定营销策略 制定营销策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 五、企业成长战略 四、营销策略 营 销 策 略 1、产品策略（单一产品还是多产品、单品牌还是多品牌、包装 策略、产品各生命周期营销策略） 2、价格策略（高价、低价、价格适中？如何定价？） 3、渠道策略（连锁加盟、代理、直营分销？如何管理渠道？） 3、促销策略（如何促销？手段） *