东风风神销售顾问培训.ppt

课程介绍 课程介绍 课程提示 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 提问：什么是销售？ 请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。 标准销售流程与技巧 什么是顾问式的销售？ 标准销售流程与技巧 销售顾问的职责： 潜在客户开发、维护与管理 客户邀约与展厅接待 正确执行“东风风神顾问式销售流程” 展车的清洁维护与管理 保有客户的管理、跟踪与维护 完成汽车信贷、精品装饰及保险销售等工作 参加晨会、夕会及培训 标准销售流程与技巧 销售顾问基础素质要求： 责任－对客户负责、对工作负责、对自己负责、对同事负责 进取－不断设定和调整目标，不断追求，勇于拼搏 学习－勤于学习、善于学习 诚信－坦率、诚实、真诚、信誉 忠诚－忠于品牌、忠于企业、忠于事业、忠于自我 合作－团队协助，精诚合作 效率－精于计划、勤于动手、科学调配、提高工作效率 标准销售流程与技巧 销售顾问任职条件 亲和力与沟通能力强，表达准确、清晰 理解和接受新事物的能力强，有汽车行业销售经验者优先 对服务有正确认识，服务意识强 熟练应用办公软件 有驾驶执照并熟练驾驶 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 真实一刻（MOT） 标准销售流程与技巧 客户的期望值 标准销售流程与技巧 重要MOT的标准 客户非常关心的 客户期望值较低的 多超越一个MOT的客户期望值，就意味着增加1%的成交率！ 你能超越多少？现在就来尝试！ 小组讨论:在实际工作中我们认为客户最注重的MOT有哪八个?客户的期望值是什么？如何超越客户期望值? 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 客户进展厅前，我们应该做好哪些准备？（练习） A: B: C: ……… 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 不管上班前发生什么事情，只要站在展厅里，你就必须微笑、友好、心情愉快 个人成功三要素：态度、知识、技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 客户来店（电）登记表 标准销售流程与技巧 潜在客户开发管理表 标准销售流程与技巧 销售活动日报表 标准销售流程与技巧 专营店客户管理卡（正面）-意向客户 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 接待中的礼仪 握手的礼仪 引导的礼仪 使用名片的礼仪 姿态及身体语言 送别的礼仪 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。 递名片 递名片时，应介绍自己并说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语 互换名片时，右手拿自己名片，左手 接对方的名片后，用双手托住。 互换名片时，看一遍对方职务、姓名 等。遇到难认字，应事先询问。 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 了解和分析客户的需求 在需求层面上与客户达成一致意见 需求分析的三个核心技巧： 提问 主动聆听 积极回应 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 过去的问题 → 购买动机 现在的问题 → 购买需求 将来的问题 → 购买标准 标准销售流程与技巧 弄清来意 顾客类型 个人状况 现有车辆情况 购买车型 购买角色 购买重点 标准销售流程与技巧 客户沟通技巧 不做任何努力去听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来聆听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 标准销售流程与技巧 成功地运用六方位介绍法能有效提高成交率： 展示销售店及销售人员服务的专业化水平 在有效的时间内展示产品的特性 以其中最适当的位置切入，满足最迫切的需求 有系统地展示产品，符合客户需求的利益 以触摸配备、钣金原则，激发拥有客户新车的喜悦 有条理的介绍，建立彼此共识，提高服务品质，建立客户的信任