商务谈判实务2010秋期末试卷A(正考).doc

试卷编号：7545 座位号 台州广播电视大学2010年春季学期成人专科期末考试 《商务谈判实务》试题 2010年12月 题 号 一 二 三 四 五 总 分 得 分 得 分 评卷人 一、填空题（每小题1分，共10分） 1．国际商务谈判含 、 、 三个部分。 2．探询的做法有很多，总括起来有两种： 和 。 3．商务谈判的构成要素有： 、 、 。 4．适合谈判的人才其选择的标准有三条： 、 、 。 5．谈判手的礼仪包括谈判手的 、 与 。 6．谈判终局的判定有三个准则： 、 和策略准则。 7．双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求，双重个性指的是生活中的 与谈判中的 。 8．合同正文谈判涉及： 、 及谈判组织原则。 。 9．准备阶段要做到十二个字： 、 、 。 10．从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条： 、 、 、 。 得 分 评卷人 二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1．卖方地位的谈判特征有：（ ） A．情报性强、掏钱不易、度势压人、待价而沽 B．掏钱不易、度势压人、待价而沽 C．度势压人、待价而沽 D．虚实结合、紧疏结合、主动出击、待价而沽 2．主座谈判的特征为：（ ） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合 D．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。在该阶段中，重点应搞清价格性质主要指：（ ） A．交易价格便宜还是贵 B．可接受还是不可接受 C．货与价的关系 D．交易价格是固定价还是浮动价 4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ） A．陈述、辩论、选择 B．陈述假设、质询、辩论、归纳 C．陈述假设、分析、归纳、选择 D．质询、分析、选择 6．商业法律用语的特征：（ ） A．通用性、刻板性、严谨性 B．通用性、方式性 C．刻板性、严谨性 D．方式性 7．论证一般由（ ）三个因素构成 A．引子、理由、收尾 B．论题、论据、论证方式 C．论题、论述、结论 D．引子、论证、结论 8．感情的表现形式可以归为三类：（ ） A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调 D．面部表现、眼神、手势 9．做戏的主题或宗旨是：（ ） A．山穷水尽的条件、时不我待的情势 B．诚恳的态度、山穷水尽的条件 C．诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势 D．以上都不对 10．谈判终结的方式有：（ ） A．成交、中止、破裂 B．中止、破裂 C．统一、破裂、成交 D．破裂、成交 得 分 评卷人 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．国际商务谈判： 2．商务谈判信息： 3．探询： 4．国际商务谈判的策略 5．谈判手的行为准则： 得 分 评卷人 四、问答题（每小题15分，共30分） 1．面对面谈判中，谈判的程序是什么？ 2．主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析题（每小题15分，共30分） 案例1 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对