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电话销售（技巧进阶） 高效要素 关键流程 INQUIRY DEMURRAL DISPOSAL 目录 高效要素 一、冠军的条件 2、时间 3、稳，不移动 4、根深 扎根地下，吸取营养 5、往上，冠军心态 6、向光、积极心态，追求荣誉 1、定位 二、变形记 2.有利可图 1.专业规范 客户想要的是什么 成交来自愧疚 你能给客户的是什么 1、匹配客户想要的 2、创造客户想要的 3、给客户理由和信心（客户见证） 关键流程 1、好的开场白等于成功的一半 四大重点： 礼貌、身份、目的、利益 生客卖礼貌 熟客卖热情 豪客卖仗义 小气卖利益 注意事项： 1、针对问题，言简意赅 2、语速适中，不快不慢 3、语调诚恳，不能浮夸 迷你裙理论 1、短起来有吸引力 2、有足够的长度覆盖重点 好的开场白等于成功的一半 4种在表明目的时，迷你裙的理论元素 1、贪心 2、好奇心 3、虚荣心 4、恐惧心 好的开场白等于成功的一半 四种开场白的技巧 1、开门见山法 2、曲径通幽法，先从无关紧要的问题入手，解除客户警惕心，再切入贷款 3、老客户法（回访法） 4、他人介绍法 好的开场白等于成功的一半 八套问话模式 1、开放式 2、封闭式 二选一 3、一般式提问，要互动 4、请求式（冒昧地问一下，资金方面您家是谁作主呢？） 5、导演（描绘一个蓝图，然后提现你的价值，比如说三天之内要100万资金请问您会怎么做？） 6、排他式（您是愿意跑十多趟银行拿到一点点额度还是愿意到我这里一次性一天就可以拿到高额度呢？） 7、组合式问话 2、激发客户需求的五个要点 关键词：需求不是客户给你的，而是你主动问出来的 1、用问话激发客户的参与 2、用问话激发客户的欲望 3、用问话阻止客户的拒绝 4、用问话打动客户 5、用问话引导新的话题 问话式营销案例 1、您以前做过贷款吗？ 2、在哪家银行办的？感觉怎么样？ 3、额度满意吗？ 4、之前有没其他公司联络过您呢？ 5、您什么时候需要用到这笔款呢？ 6、您是投资的还是扩大生产呢？ 3、产品要介绍到心里 1、卖点本身 2、为什么？ 3、原 因 4、同类对比 例如：先生您好，您知道我们的优势是什么吗？我们的额度最高，您知道为什么吗？因为我们跟多家银行是战略合作关系，这是很多同行没办法做到的，更是单一家银行没办法做到的。 4、异议处理 A、我在开车 先生，您是用耳机接听还是手机接听的呢？那我三句话说完 B、我在开会 那我长话短说 C、有需要再找你 那您主要是做投资还是扩大经营 D、你先发资料看看 要看资料没问题，您想看哪方面的资料呢？ 处理异议的三个方法： 1、防患于未然 2、判断假问题 3、解决真实问题 5、线上促成 1、说担忧（说3个就够了） 世界上销售最厉害的两类人：医生和算命的 2、讲故事（成功案例） 3、借力使力不费力 借新闻时事，限时限量优惠 4、买涨不买跌 5、假设成交 6、快刀斩乱麻（早买早受益） 什么时候要用？---近期。----哦，那您现在就需要过来办理了，因为银行审核也是需要时间的。 “一二三四”法则 一通电话只说一个产品，最起码说出两个卖点，三次促成，四次跟进 重点 高手都是被训练出来的，刻意练习，随时总结 梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出 感谢您的观看 未来就在你手中