【精选】第一节 营销策划方案.ppt

三、营销策划方案步骤 （一）营销策划方案机会分析 （二）目标市场定位营销策划方案。包括：确定目标市场和产品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。 （三）促销活动规划营销策划方案。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。 （四）分销活动计划营销策划方案。包括：价格策略；分销的渠道；服务的质量。 （五）销售管理计划营销策划方案。包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。 （六）市场反馈和调整营销策划方案。 1、市场营销策划销售信息的反馈方式 2、市场销售信息的反馈整理； 3、经营目标的核算； 4、经营行为的调整。  第二节 旅行社营销创新 一、服务导向营销 1．服务模式策略：服务差异化 2．服务传播策略：服务的实体化显示 3、服务协调策略：内外部营销一致化 4、服务延伸策略：顾客关系管理（CRM） 二、品牌营销 1、价值导向营销 价值是顾客从产品或服务中所得到的各种实际利益减去商业成本。旅行社企业首要的原则是创造的价值要大于成本，只有价值大于成本，旅行社才可能稳固的生存并进一步发展。 2、标识营销。 3．公关营销。 三、事件营销（Event Marketing） 事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段。事件营销通过“借势”和“造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的目的。 1、事件营销特征 事件营销一般具有突发性强、时间紧迫、市场机会大、受众面广、高频率的媒体助阵、信息复杂不容易分辨等特点。 2、事件营销的优势： （1）受众者的信息接收程度较高 在铺天盖地的广告中能够吸引大众眼球的经典之作越来越少，而事件营销的传播往往体现在新闻上，有效地避免了像广告被人本能排斥、反感、冷漠的情况发生，受众对于其中内容的信任程度远远高于广告。据调查，一个读者对新闻的信任程度是接受一则广告的6倍。 （2）传播深度和层次高 一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或观众，还可以形成二次传播，引发“蝴蝶效应”；而相比之下，广告的传播一般只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在一个层面上。第三，投资回报率高。据有关人士统计、分析，企业运用事件营销手段取得的传播投资回报率约为一般传统广告的3倍，能有效帮助企业建立产品品牌的形象，直接或间接地影响和推动产品的销售。 3、事件营销成功五步骤（1）细分市场，准确定位 （2）因势利导，找出合理的诉求点（3）捕捉热点，掀起高潮（4）整合资源，完善品牌（5）制造事件，收放自如 四、定制营销 1.合作型定制 ?2.适应性定制 3.选择型定制 4.消费型定制 五、联合营销???? 联合营销是指两个或两个以上的企业为了开拓市场，降低成本，提高市场竞争力，进行销售联合，共同宣传推广、品牌建设、产品促销，以达到资源优势互补，实现营销效益最大化的目的。目前，我国企业的规模偏小，单体作战能力较弱，应该在苦练内功的同时，通过联合营销、集团作战的方式，达到双赢或多赢的营销效果。 1.联合的层次????(1)国际间联合营销。指地理位置相连的两个或两个以上的国家为了开发共同的客源市场或在互为客源市场时利用互补性资源进行客源招徕的联合营销活动。????(2)省际区域间联合营销。指不同省份间开展的联合营销。如，“9+2”泛珠三角间的旅游联合。????(3)城市间的联合营销。指同一区域的两个或两个以上的城市为建立整体形象，塑造区域化品牌，吸引更多的客源而共同进行的营销活动。如，广州、深圳、珠海间的广深珠旅游联合。????(4)企业间的联合营销。它包括水平、垂直、交叉联合三种形式。联合体内的企业通过统一产品采购、统一销售价格、统一宣传广告，进行品牌联合建设，实现规模效应，降低运营成本，达到双赢或多赢。 5.在联合的基础上，组建或加入以资产为纽带的企业集团，借助市场开拓的规模效应，力创名牌产品和知名商号，寻求自身发展的机遇。 ? (七)愉快营销 愉快营销理念认为，如果产品与服务实际提供的利益低于游客预期的利益，游客就不会满意，就会不再购买这一产品；如果产品与服务实际提供的利益等于游客预期的利益，游客就会感到满意，是否会继续购买这一产品，仍然具有很大的不确定性；如果产品与服务实际利益超过了游客预期的利益，那么游客就会非常满意或愉快，就很有可能会继续购买这一产品与服务。愉快营销理念告诉我们，要培养出重复购买产品与服务的忠诚游客，就要使游客感到非常满意或愉快。