快递公司如何区分客户.pptxVIP

快递公司如何进行客户区分快递企业简单分析快递企业业务分析快递产品按其承运货物的内容和重量分为：文件 无商业价值的资料等货物，重量在500克以内包裹 商业价值要高于文件的货物，重量在30公斤以内重货 指重量在30公斤以上250公斤以内的大型货物。根据公司规模不同，各类产品有着不同的边际贡献率，总体而言，文件的边际贡献率要高于包裹。快递企业简单分析快递企业客户特点分析快递企业不仅面临制造企业同时也有贸易企业与航运企业，以及大量的中小型公司或散户的货代、小件包裹快递、航空快递。客户数量多、种类广。客户的忠诚度和满意标准不同。1. 快递公司区实施区分客户的必要性快递公司区分客户的过程对于快递公司来说第一、从顾客需求的区分度来看，不同客户对快递的需求是不一样的。第二、从客户价值区分来看，大客户、协议客户与普通小客户给企业带来的价值差别十分明显。所以我们可以得到，对于快递公司来说，区分客户是十分必要的。快递公司区分客户的过程客户区分步骤确定区分客户的基础区分不同的客户分析不同客户的特征快递公司区分客户的过程2. 快递公司区分客户的方法按客户价值区分有：1. ABC分析法：基于二八法则，根据客户为企业创造的价值将客户区分为高端客户、大客户、中等客户、小客户等不同类别。2. RFM分析法：根据客户的购买间隔、购买频率和购买金额来计算客户价值的一种方法。CLV分析法：按照客户的生命周期价值对客户进行区分。按客户与企业关系区分方法，则可区分为，非客户、潜在客户、目标客户、现实客户以及流失客户。快递公司区分客户的过程3.区分快递公司客户对于快递企业来说由于其客户群的数量众多以及种类广泛，通过客户价值来进行区分分类过于复杂，过程较为繁琐，区分成本较高，所以我选择通过客户与企业关系为主要区分标准。中间加入一定量的客户价值区分。快递公司区分客户的过程按照客户与企业的关系将快递公司的客户区分为以下几类：(1)非客户(2)有潜力的客户(3)目标客户(4)现实客户其中现实客户又分为：①按照客户价值分为高端客户、大客户、中小客户，以及个人散户②按地区划分，如中国市场可以分为华东区、华南区和华北区。全球市场可分为美国、加拿大、欧洲、亚太区③按产品和服务又分为国际和国内业务客户(5)流失的客户快递公司区分客户的过程非客户对于快递企业所以提供的产品服务并不是所有人由于需求的，所以那些与企业产品或服务无关的客户就被归到此列中，企业不必对此类客户化花费任何精力，应为他们没有可能为企业提供任何价值。快递公司区分客户的过程有潜力的客户这类客户与企业没有直接联系，他们平时还没使用过快递业务，但他们并不是没有需求，属于有潜力的客户快递企业应根据自身特点向潜在客户进行一定的宣传，当潜在客户有了显示需求的时候便会转向企业。快递公司区分客户的过程目标客户这类客户往往能为企业创造较高的价值，是企业筛选过后力图开发为现实客户的人群。对于快递企业来说：目标客户的试发货是一个关键性的阶段，所以对于客人的初次发货要及时跟踪，从下指令取件到最终货物送达都要及时给客户更新，让客户感受到超值的服务，客户通过第一次发货的愉快经历，很容易成为进一步的长期客户。快递公司区分客户的过程现实客户按照客户价值分为高端客户、大客户、中小客户，以及个人散户。高端客户和区域大客户来说是企业的管理重点，应当给其提供高质量、高效率的快递业务服务并建立详细的客户资料，对客户的消费行为进行追踪，要尽可能的满足其需求，开发不同的业务。并且还要给予良好的反馈，花费更多的企业成本用于维持此类客户的关系对于中小客户以及散户，在提供高质量的快递业务服以外， 更重要的是是培养他们的客户忠诚度，利用其数量众多的优势进行口碑营销，使更多的人来使用企业的产品或服务。快递公司区分客户的过程现实客户按地区划分按照客户区域不同，分配不同的资源。人口稠密的区域分配更多的快递网点以及配送人员，人口稀少的区域则相反，尽最大限度的合理分配企业的资源，并满足客户需求。快递公司区分客户的过程现实客户按产品和服务又分为进口、出口和国内业务客户。由于许多快递企业承载着国际快递业务，而国际快递与国内快递又有较大不同，由于国际快递往往利润较高，所以对于国际快递业务客户企业需要重点管理，以高端客户的方式进行管理。快递公司区分客户的过程流失的客户对企业来说，流失一位长期客户，要比失去一位新客户所带来损失多很多。流失客户不仅使企业失去了这些客户，损失了利润，同时还损失了与新客户交易的机会。企业更应该提供给他们与企业沟通的渠道，让他们反映遇到的问题，缓解他们的不满情绪，从而阻止他们散布有关企业负面的评价，同时企业还可以了解有问题的环节出现在哪里，以便采取措施，及时改进，防止其他客户继续流失。 谢谢大家！