人寿保险公司产说会操作手册.docVIP

ⅩⅩ人寿 四川分公司 产说会操作手册 前言 四川ⅩⅩ银保业务自2002年开始起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。但是，随着“90号文”的颁布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援服务等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。 总论 根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式： 一、支行（大型）产说会： 1、客户数量： 50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资） 2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。 3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。 4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。 二、网点（中型）产说会： 1、客户数量： 20人— 50人之间，定位在中、高端客户。 2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。 3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。 4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。 无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。  支行产说会操作手册 第一部分围绕目标制订策划案 一、内部统一 1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。 2、根据成本选择场地：一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室、西餐厅等。 3、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。 二、制订详细策划案（详见附件 1） 第二部分渠道沟通达成共识 一、人员 1、我司人员：业务总监、培训总监、营业部经理 2、渠道人员：支行分管保险业务负责人、重点网点主任 二、沟通内容 1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象 2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。 3、递送策划案（详见附件 1） 4、结合策划案提出要求： ① 客户数量及质量：如每个网点分陫 10-15个客户名额，该名额再由网点主 任分给每个柜员，客户活期 5万、定期 10万、资产业务总额 10万以上的客户。 ② 配合事项： ●事前准备工作——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程 （从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。（详见附件 2） ●事中配合工作——事中流程介绍，配合ⅩⅩ理财经理促成签单。 ●事后追踪工作——追踪预签客户完成签单、到场未签单客户。 三、网点选择 . ◆已启动的网点（有销售基础）； ◆网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条件场地进行； ◆主任支持 1.与主任进行沟通，以得到支持； 沟通内容：重要性、时间（银行营业时间）、场地。动员要求（2010年走创新模式，精准销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。 1) 带动柜员能够提供一定客户资源 ◆建议：先期选择条件。经营，关系维护较好的重点网点作为首选 四、会前动员 ◆预备会：ⅩⅩ客户经理与主任一起动员银行全体成员 ◆目标：业绩、约访客户数量和质量 ◆会务配合：每个人都要参与，各个都有目标 ◆分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题 b) 客户筛选 ◆客户来源 1. 网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐） 2. 保险公司资源（客户经理个人积累客户） 3. 列出名单 ◆客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些 1. 感性的客户 2. 没买过相关保险产品 3. 剔除比较负面的客户 4. 爱做定期的客户 5. 前期已谈过金满仓 B或幸福人生的准客户 6. 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户 7. 客户的存款 10万左右； 8. 客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量