小贷公司分公司产品营销建议.doc

洛阳分公司产品营销建议 针对当前公司产品营销的现状，提出如下建议： 一、营销区域的开辟 以区域市场扩展、构建新的营销体系为着手点，突破单一营业地杭州地区经济总量较小的劣势。在深耕杭州的高端理财市场的同时，以北京、上海、深圳、沈阳等经济总量比较大的重点城市为突破口，组建相应的营销体系，将理财和投资业务扩展至这些城市，培养高端客户和优质合作伙伴，逐步形成辐射东北、面向全国的市场布局。 二、营销理念的转变 产品设计是营销的根本，开发有竞争力的理财产品，才是市场营销坚实的基础。 理财产品的营销首先要对理财产品生产前的市场进行科学的细分，尤其是在行业将要进行分类管理前夕做好本区域市场的细分。市场细分的重要意义不仅仅在于可以明确目标市场，提高营销活动效率，做到扬长避短，有所为，有所不为。而且可以通过优化市场资源配置，重点开展有针对性的重复营销，以减少资源浪费，降低和避免不必要的市场风险。这样将有利于该类理财企业更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应与市场需求的适应性，以此来提高市场竞争力和市场盈利率。对于市场的细分程序可以从四个层面展开：一是对目标客户进行细分；二是对目标产品进行细分；三是对市场营销者进行细分；四是对市场关系进行细分 其次，要加强理财产品的研究开发工作，金融产品的营销和传统产品的销售有很多共同之处，其中之一即是产品的开发一定要和市场结合在一起，不能闭门造车，否则很容易导致市场销售的窘境。因此，理财产品的设计一定要围绕市场来展开。此外，从实际的理财营销来说，如果没有好的产品，不管销售队伍多强大，优异的销售业绩也是不可能实现的。所以，好的产品开发是理财销售的最根本核心。 三、建设专业化的理财营销队伍 专业化，就是指职业人的专业品质和专业化程度不断提高的过程。就营销管理者来说，专业化是指营销者的营销管理品质和营销活动专业化程度不断提高对过程，也是指职业营销人所需具备的一些内在指标、专业素质和专业结构不断更新、演进和丰富的过程。 判断营销队伍是否具有专业化性质，关键是看这支队伍是否具备应变力、执行力、服务力和竞争力。专业化的意义在于：在同样的市场营销环境下，专业化的营销队伍会比对手做得更好；在特殊或突变的营销环境下，专业化的营销队伍能够把握商机，随机应变，将环境威胁转变为环境机会；在相同的营销资源约束下，专业化的营销队伍能够取得更高的营销绩效；在激烈的市场竞争中，专业化的营销队伍能够通过打破现有市场和相近市场的界限创造新的市场需求。 打造专业化的营销队伍应从以下三方面入手： 1、着力提高营销队伍的思想品质、道德观念。要以德为本，忠于自己的企业，与企业有着相同的价值观、事业观。营销人员除了要有良好的精神状态、斗志和积极的心态，还要有团队精神、有集体荣誉感，用良好的氛围促使大家形成共同的价值观和事业追求，提高整个团队的营销能力。 2、健全、完善公司体制，为专业化营销队伍提供一个良好的环境。一是要为营销员规划职业生涯，为他们成长提供能发挥特长的良好环境。一个优秀的营销人才是很重视自己在公司长期的发展前途的，如果他看不到自己的职位与利益的提高，那么他在这个公司留下来的时间将不可能很久。二是制定合理的酬赏制度。一个人在考虑事业发展的同时也一定会考虑到自己的贡献与报酬是否成正比，因此必须制定一套相对公平、合理，能够留住优秀专业人才的奖惩制度。三是要合理淘汰不合格人员。对于确实不满意或不适应于企业工作的人员，要允许他们离开，形成能进能出的有效机制。 3、强化培训，提高专业化营销队伍整体素质。公司每年为员工创造的培训机会很多，而缺少的只是没有形成一套完整的考核、检验办法，因而没有真正起到提升营销员素质的作用。专业营销人员不仅要掌握产品知识，还要具备专业营销技巧，通过专业拜访，正确地传递产品信息及反馈意见，并根据自己分管的客户群，采用不同的营销方式尽可能地广泛宣传，逐步树立起产品的品牌形象。 四、多样化的营销手段 在营销手段方面，开展多层次、多样化、立体营销，尝试或丰富会议营销、社团营销、主题公关营销、网络营销等合规的营销手段，采取销售人员直接产品营销与公司影响力营销双管齐下的方式，多方面拓宽资金来源渠道，逐步培养高端客户。 五、营销渠道的拓展 在更深层次开展与银行、证券公司、保险公司、资产管理公司等金融机构的合作，拓宽理财产品营销渠道。 银信合作方面，以理财产品代理销售为突破口，坚持以自主管理类理财产品为中心，加强自主管理能力和产品创新能力，逐步塑造理财产品高端品牌，逐步将银行作为理财公司的销售渠道 在结构化证券产品、私募股权投资、资产证券化、房地产理财投资基金、并购贷款等创新产品方面要加强和证券公司、保险公司以及资