链家地产 区经理会议P11链家地产 区经理会议P11.pptVIP

* 一季度工作回顾 1.经营成果展示:业绩目标5960万,达成13700万,完成率229% 经营规模(1月2098人\2月2197人\3月2713人) 经营效率(12月15.2万\2月26.2万\3月36.8万) 市场占有率(1月19.93%\2月20.38%) 单均佣金(1月2.54万\2月2.59万\3月2.7万) 2.经营成果分析:业绩增长哪些是市场因素?哪些是我们的能力提升? A.请运用神奇公式进行评价(4月7日前完成) 范例:业绩=交易量X市场占有率X单均佣金 市场占有率=经营规模之比X经营效率之比 B.请总结一季度的管理成果(4月7日前完成) 包括:技战术打法\业务管理\人员管理 3.重点工作进展回顾 A.目标管理(重结果不重过程;达不成怎么办;3/3法则延长) B.量化管理(如何使用有效行程板) C.聚焦房源(优质房源隐藏;大家是否都在推) D.聚焦客户(七步法分析执行效果不佳;客户维护缺乏系统方法) 方案:二季度完成操作指南(固化);全面回炉(总监负责制;找标杆) A.销售呈现 成果:三分钟通关;网络发贴标准化 问题:对网络端口\业主论坛的研究不够 B.报盘率 成果:报盘率统计及分析 问题:竞争对手委托渠道缺乏研究;组对盘后续动作;开发房源 C.验房率 成果:验房报告单使用;验房率20%-30% 问题:缺乏绩效推动;缺乏流程\标准动作\工具\规范 一季度工作回顾 如何制订四月经营目标 1.分析影响业绩的关键指标(神奇公式) 交易量;经营规模(店\组\人);经营效率(店均\人均);单均佣金 委托量(房源\客源);委托成交率(资源质量\业务能力\交易速度) 活动量(发贴\带看);活动成功率;工作天数;租赁业绩 2.分析四月份这些关键指标可能发生的变化及走势(研讨) 3.思考你能通过哪些举措来改善关键指标以影响业绩 4.明确列出你的行动方案并推动实施(5W1H) 提示:市场无限大 打破对未来市场变化的恐惧 目标是全力以赴做能达到的一点 重点项目跟进—报盘率 1.提升报盘率的关键是研究业主委托渠道(Y/N) 空白点:有舍有得 租转售:如何及时拿到信息 关注公房\商品房的渠道差异 2.提升报盘率的关键是控盘(Y/N) 组对盘的具体动作:布控楼栋\成交回访\网站发贴\系统房源追踪 3.提升报盘率的关键是行动方案 每月15日前根据网签计算报盘率并提出解决方案(Y/N) 补充:报盘率分析(有,为什么没有成交;没有,发现什么规律) 报盘率分析(商品房以盘为单位;公房以片区单位) 行动方案(责任店\责任人的具体动作及检查) 开发房源的行动方案(右安门区经验分享) 提示:莫把渠道当方案! 严抓录入 重点项目—网络端口管理 1.网络端口管理的神奇公式 效果=网站资源量X二级地名点击量X首页占比X呈现质量X使用效果 首页占比=端口占比X房源录入量X使用技术X刷新效果 呈现质量=交易热点房源X信息质量X价格 使用效果=使用周期X操作技巧X检查力度 刷新效果=刷新时点X手动刷新 2.网站投放策略 A.全面领先(先量化再优化) B.统筹安排(边际效应;人均端口量) 3.检查力度 A.责任人(副总\总监\区经理\店经) B.检查时点及工具 C.网络时间管理 4.发贴质量及操作技巧(树标杆;定期组织培训) 重点项目—带看成交率 1.带看的五个关键点 A.约看卡位(丰台镇经验分享) B.带看前策划(店经理提问:带看路线;看几套房;带定金;决策者) 看几套同等价位还是高\中\低价位) (重点客户书面策划)(晨会重点客户策划) C.带看中呈现(常见问题答疑;店经理陪看\带看几套房的衔接) D.带看后回店(回店量\带看后的总结指导\夕会总结记录) E.回到原点(带看两次未成交做沟通) 2.带看动作标准化(如:21问;3个7,各大区重新修订) 3.最佳实践(带看成交率高的经纪人的好习惯) 4.带看管控的表格及检查(带看分析表) 重点项目—验房率 1.目标设定(验房率50%,重点楼盘9