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销售与配合 ——张 鸿 销售的前景 一、流通产业前景 二、时代的改变 三、人 销售的前景 流通产业前景 所有的生产都是以“销售为前提” 企业是创造利益的集团，企业不留有利润是不可能的。 所谓“利润”：是成本去除剩余。 如果没有销售额，企业就会倒闭。 销售的前景 企业生产为什么？ 企业是生产精良产品的，为什么会产生蛋糕。没有销售，企业生产就没有意义。 比如：很多人应聘都说要做文员，而不去做销售，这是值得思考的问题，如果都去做文职，而没有销售人员，会是怎样的情景？ 销售的前景 时代的改变 现在已经到了数字化时代，电算的程度生产车间几乎都是流水线作业，生产工人、管理者大量裁员。在减员的时候，首先减掉的势必是文职。销售人员却是越多越好，销售是开着大门的。 销售的前景 人 人为什么努力工作，努力工作是为什么？为了工作的终极目标----生活质量----钱。这就是成功！ “钱”在哪里？有人群的地方就有钱。 所以说拥有人脉关系，认识很多的人并利用和挖掘出人脉的潜能和潜力就是“钱” 那么能见多人的职业就是“销售”，改变命运靠自己同时也靠别人，也应该是改变命运。 销售人生 任何人都在做销售：医生---销售技术 教师---销售知识 饭庄---销售环境、服务 乞讨---销售同情 人生的六个层次与人生五大需求 销售与配合 ☆销售原点 ☆销售目标 ☆销售目的 ☆销售配合 ☆销售心态 ☆销售流程 ☆消费心理 销售与配合 销售原点 原点---自己 发现自己的优点、缺点、专长 销售与配合 销售的目标 短期、中期、长期 如何完成目标 ？ 1、目标明确（目标不能放在心里） 2、坚持目标（用生命去坚持） 销售与配合 销售的目的 销售不只是买东西 1、销售自己（心态、专业） 2、销售我们的使命—用全球持久领先的健康产品和服务，净化保健品市场的天空，让生命更精彩！ 3、销售健康的知识 4、销售公司的文化---考门核心文化 销售与配合 销售配合 配合经理、部门及公司安排的各种培训。 配合就是上、下级部门之间默契的程度。 1、部门的各种信息 2、人员结构、状态 3、会议配合 配合是天堂 销售与配合 销售心态 1、怀着帮助别人的心态去销售 社会上无论做什么样的工作，都是通过帮助别人，从而达到帮助自己的目的 不是销售最好的产品而是销售最好的信息 帮助别人要用真心 2、有较强的心里承受力（承受的起拒绝，销售从拒绝开始） 3、走出自己的心里防线，用自己的心面对顾客 4、每天使自己心态归零（结束今天的不愉快，才会赢来明天的精彩） 5、有舍得的习惯，有舍才有得。 销售与配合 消费心理 知道信息---了解信息---关注信息---认可信息---购买 销售与配合 销售流程 1、销售自己 2、销售公司 3、销售系统（对同行产品要了解） 不能轻易否认顾客的产品 4、销售产品（成分、特点、含量、效果、价格） 5、以物助说 销售者眼睛看到的占55% 听到的占10% 触觉的占21% 嗅觉的占3% 6、举例说明 7、寻找共性话题（顾客感兴趣的） 8、学会转换话题，学会借力 9、超出顾客的期望值（注重细节） 如果事情无法改变，那就改变自己 如果别人不喜欢你，是因为你还不够让 人喜欢 如果无法说服他人，是因为你还不具备足够的说服力 如果顾客不愿意买你的产品，是因为你还没有沟通到使顾客愿意购买的程度 如果顾客不转介，是因为你和顾客还没有到信赖的关系。 如果你还无法成功，是因为你还没有暂时找到成功的方法 * 六层 五层 四层 三层 二层 一层 还不如死了的人 没有任何企图得人，随遇而安 只重家庭的人，对别的东西不关心 做人做事关爱别人，有大爱和博爱的人 领袖人物，梦想关系着国家的人 上帝、神 人生五大需求： 1、生理的需求 2、安全的需求 3、尊重的需求 4、爱与被爱的需求 5、展示