销售人员的招聘与培训销售人员的招聘与培训.ppt

第五章 销售人员的招聘与培训 第一节 销售人员的招聘 一、优秀销售人员的特征 1.思想品德 2.心理素质 3.业务素质 4.能力素质 二、确定销售人员需求数量 （一）统计分析法 N=s/p （二）工作量法 1.进行企业客户分类 A类（大客户） 300家 B类（中客户） 600家 C类（小客户） 900家 2.确定每类客户所需访问次数及每次访问时间 A类 24次×60分/次=24小时 B类 12次×30分/次=6小时 C类 6次×20分/次=2小时 3.计算出年工作量 A类 300家×24小时/家=7200小时 B类 600家×6小时/家=3600小时 C类 900家×2小时/家=1800小时 总计 12600小时 4.确定销售人员工作时间 每个销售人员年工作时间=40小时/周×48周=1920小时 5.确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 销售活动：40%×1920=768小时 非销售活动：60%×1920=1152小时 6.计算出所需销售人员数目 12600小时÷768小时=16人 （三）边际利润法 1.边际利润=边际毛利－边际成本 2.边际毛利=边际销售额－边际销售额中的成本 3.边际成本=销售人员的固定成本+边际销售额中的佣金 4.边际利润=边际毛利－边际成本 三、确定销售人员的招聘标准 销售人员的招聘标准：岗位分析与岗位说明书 市场部经理岗位说明书 一、岗位基本信息 ………………………………. 二、岗位目的或使命 ………………………………. 三、在组织结构中的位置 ………………………………. 四、主要工作职责 ……………………………….. 五、绩效考核标准 ………………………………… 六、工作关系 …………………………………. 七、工作环境 …………………………………. 八、任职资格 ………………………………….. 四、销售人员的招聘途径 （一）公开招聘 1.人才交流会 2.媒体广告 3.网络广告 （二）内部招聘 （三）委托招聘 1.职业介绍所 2.人才交流中心 3.行业协会 4.业务客户 5.猎头公司 （四）定向招聘：学校 五、销售人员的招聘程序 （一）招聘的基本程序 接纳个人简历 填写申请表 面谈 测验 调查 销售部门初步决定 高层主管最后决定 体格检查 录用 （二）初步淘汰 1.接纳简历或填写申请表 2.简历的填写 3.申请表的内容 个人资料；教育情况；技能；工作简历；个人要求等 4.根据申请表的资料进行初步淘汰 （三）面谈（面试） 1.面谈的作用 2.面谈的类别 （1）非正式面谈 （2）标准式面谈 （3）导向式面谈 （4）流水式面谈 3.面谈的阶段 （1）初始阶段面谈 （2）深入阶段面谈 4.面谈的评定 （四）测验 1.专业知识测验； 2.心理素质测验； 3.环境模拟测验 （五）调查 六、销售团队建设 1.团队的组建 案例：长虹空调进入济南市场，应如何组建销售团队？ 2.知人善用 3.新老结合 4.激励机制 第二节 销售人员的培训 一、培训的基本原则 1.因材施教 2.分级培训 3.讲求实效 4.实践第一 5.教学互动 6.持续培训 二、销售培训的主要内容 1.企业知识培训 2.产品知识培训 3.销售技巧培训 4.客户管理知识培训 5.销售态度培训 6.销售行政工作培训 三、培训的方法 1.讲授法 2.销售会议法 3.案例研讨法 4.角色扮演法 5.岗位培训法 四、培训效果的评估 柯克帕里克模型 1.反应评估 2.学习评估 3.行为评估 4.结果评估 * 200000 140000 110000 104000 99000 边际毛利 300000 210000 165000 156000 148000 销售产品的成本 500000 350000 275000 260000 247000 边际销售额 50—51 60—61 70—71 71—72 72—73 销售人员 数目的改变 500000 350000 275000 260000 247000 边际销售额（元） 50—51 60—61 70—71 71—72 72—73 销售人员 数目的改变 125000 110000 102500 101000 99700 边际成本（元） 125000 110000 102500 101000 99700 边际成本 200000 140000 110000 104000 99000 边际毛利 50—51 60—61 70—71 71—72 72—73 销售人员 数目的改变 75000 30000 7500 3000 －