销售技巧-老刀讲堂 2011-8-22销售技巧-老刀讲堂 2011-8-22.docVIP

销售技巧- 老刀讲堂 2011-8-22 培训-红袖刀(1214042249)?20:58:49 ?上文说了很多销售的概念从现在起，咱们进入技巧阶段 ?技巧这东西是最受欢迎的但是他的作用并没有想象的大 ?因为受环境的制约太厉害了所以学技巧也有一个技巧请大家牢记 那就是理解逻辑，不要死按照程序走 逻辑是事物之间的联系，程序是事物之间的顺序 看清联系，技巧手到擒来只记住程序，连你自己都觉得别扭 培训-红袖刀(1214042249)?21:01:33 我们就从找客户这个话题讲起 很多人都在谈找客户的各种办法诸如人脉之类的 但是，总是忽略三个问题 1、找之前不去分析累死傻小 培训-红袖刀(1214042249)?21:03:06 说这，我讲个故事，是我十年前被培训的时候听来的 培训-红袖刀(1214042249)?21:03:55 有了公司叫dell他的老大也叫dell 这老大上中学的时候学校组织勤工俭学 他和几个同学就跑到另一个城市去帮一家报社找客户 当然就是订报纸的客户了 干了一段时间，起色不大dell就开始想辄 他的第一个想法就是：谁会订报纸 答案是两个：一是刚结婚的，二是刚搬到这个城市安家的 dell于是就跑到类似我们的民政局这样的机构蹲点守候 业务立马就起色很大了这哥们后来干脆有雇佣自己的同学干这勾当 一个暑假，他回到学校的时候，赚了2万多美刀连他老师都不相信 培训-红袖刀(1214042249)?21:09:50 这就是学会用脑子找客户 我们十几年前找客户的时候经常蹲守在保税大厅 后来人家把我们赶出来我们又站在门口还赶我们就站在马路对面 培训-红袖刀(1214042249)?21:11:20 再后来，我们又买通会计考试的人员 再后来，我们到客户那里的时候，就经常搜集人家的供应商信息 再后来，我们还跑到对手的展会上去发名片 最嚣张的一次，新中大的一次展会，客户就去了10几个人，我们去了20几个 我们还研究过很多招数?比如，每天有人负责剪切报纸广告 招数都是思考的结果 电气-风衣?21:14:33 有没有去过行业高端论坛门口发名片?? 培训-红袖刀(1214042249)?21:14:43 或者做公交车的时候，寄人家单位名字，回来打电话 风衣别急 后来开始做大客户了这些招数的作用开始减弱 我们在大客户阶段用的最多的办法是：老客户介绍 培训-红袖刀(1214042249)?21:16:22 其逻辑就是：行业之间的联系性 一家武汉的药厂与一家北京那的药厂，其关系往往比他对面的那个钢铁厂还深 行业之间的联系是非常密切的 当然副作用也明显，做砸了很麻烦 这时候，策略不是简单打个招呼 而是树立样板客户，不过不仅仅是树立每个企业，而是树立这个企业的某个人 比如，做伊利就会树立他的信息中心主任 这哥们后来都是业界名人了 你看《it经理世界》上那些所谓cio，背后都有厂家在支撑 他说一句，却是顶我们说一万句而且搞定一个人的代价很低 简单啊一开始是开会请他接着是帮他买奖励 培训-红袖刀(1214042249)?21:21:38 再就是国家的一些会议让他露脸 这部简单，比如某杂志评最佳cio，我们就把他报上去 安排不进去就安排省的、市里的 我现在看到那些所谓的评奖的时候，都会暗自发笑 可以负责任的说，国内的评奖99%都是假的 第一要做的就是分析，先别忙着找客户 分析从两个层面 先分析客户的企业这又扯到行业知识了 接着分析机会层面 这些都是老生常谈了但是确实有用 我一个哥们最近签了一个医院的单子 就是把机会层面分析透了 这个单子，前面是一个笨蛋订的出了很多失误 他去的时候，基本是大势已去，客户招完标了当然是确定的别人 这哥们先是分析了院长的一些讲话他发现院长最近打算要做一些政绩成来 培训-红袖刀(1214042249)?21:29:28 然后他又分析了这次招标的前前后后 发现这个标院长确实没在意，而是一个部门自己的决定 之后，他先后找到采购部门和院长，详细分析这次采购招标对院长宏伟蓝图的影响最后废标了 培训-红袖刀(1214042249)?21:31:38 这是非常典型的一种机会分析模式 这是我谈的第一个问题。找客户要学会分析 2、还是要学会养孩子 我们有一种错误的认知 总是把那种可以把别人手里抢来单子的人看成英雄 其实，他们顶多算枭雄英雄是那些闷头赚大钱的主 大家看一张图 ? 培训-红袖刀(1214042249)?21:35:04 其实绝大部分单子，销售人员往往看不到看到的都是那些