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公司销售部自2004年10月份正式成立至今，销售部的变化可以用日新月异来形容，销售部的每一位人员都充分地感受到了这一飞速的发展，并且在其中创造了一个又一个的精彩的成功案例，以下是部门销售人员的销售经验汇总，希望各位能够互相学习成功经验，为企业的发展做出更大的贡献！ 【心得体会】——销售总结 余 江 昊 2006年1月7日 以下是我个人对销售不成熟的看法和见解，现在形成以文，借此以抛砖引玉获得我中心同事和各位领导的重视或争论；1。多拜见客户，这条原则是销售工作最基本的保证。 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，只有通过拜访才能真正了解客户的检测需求，才有可能赢得定单。 2．多作好拜见前的准备 除了基本的打扮和资料的准备外，要多从侧面多了解所拜访的对象的身份，以及他的工作经历，这样在见面谈判过程中才有把距离和兴趣拉得更近，这样就会取得对方的好感。 3．在面见客户前，多联络预约几个部门负责人同时同地一起拜访； 由于很多决策，不是一个部门所做的决定，因而拜会时在同时见到几个部门负责人，如果对方对自己取得了信任，当场就可以做出决定，那么对拿到定单极为有利；另外这样还有一个极为有利的条件是，对你的讲解对方感觉比较正式，对你的印象比较深刻，对下一步工作的开展极有帮助。 4．要善于?发现客户需求?　　发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。?　　这一过程的基础是进行有效的问询和倾听　　1.?发现事实?就这一点而言，对所有客户 1）使客户放松? ?2）有价值的信息? 　　　　　 3）表明你已作好准备工作?介绍?“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。东芝成功案例说明 武新民 2006年1月8日 和东芝联系时，当时就抱着一个目的，首先让他们了解谱尼，记住谱尼，最开始联系的是品质部的朱先生，多次通电话其当时表明说有需求会和我们联系，觉得也不便太多打扰客户，只是偶尔发个问侯而已，都没有抱太大希望，只是按照联系的一贯模式，跟进。两个月的时间，其设计部的蔡先生打电话联系说要进行检测，并通过一系列的考察之后达成合作，在达成合作之后，我才详细了解了蔡先生联系我的具体过程：蔡先生和品质部的朱先生是球友，偶尔的闲聊中蔡先生提到要进行产品检测，询问朱先生有无此方面的信息，朱先生就把我邮件转发给了蔡先生，也就是此案例的关键人物。 以上过程比较简单，在此我想说明几点， 一、在客户联系时，无论客户是否马上有需求，都尽可能的把我们的资料发给客户参考。 二、跟进，是我们客户联系的最关键的过程，跟的紧了，客户很烦，跟的松了，一不小心被竞争对手钻了空子，所以要根据和客户联系的状况，通过和其谈话，确定跟进时间。 三、要会利用邮件，发邮件是一种不太打扰客户的联系方式，一般人在查收邮件时工作都不会太紧张，也不会很烦。要适时发邮件进行问候（比如说周末、节假日等），举个例子：8月份江浙一带发生台风，我利用周末把所有在这个地方的重点客户都发邮件进行了问候，问他们台风什么情况，要注意安全。得到了大部分客户的回复，效果非常好，那么如果要检测，基本上会首先想到我们，送检只是时间的问题。 四、谦虚周到，只所以要提到这一点，是东芝的蔡先生给我讲的，说ITS也和他联系过，最终还是选择了我们，就是因为我们做到了这一点。客户提出的问题要及时回复，不管能不能解决。 以上是一点点拙见，仅供参考！ 我与美的集团的故事 廖小梅 2006年元月8日 与美的集团有一点点缘份 *由于家里正在使用美的电饭煲，对于美的产品有一点点不太好的印象，因为那一款机型真的是一点都不好用，在刚来谱尼中心工作的头一次例会上，发现没人开发美的，结果一提醒，领导就干脆建议让我来开发。就这样，例会开完之后，心里装着“美的集团”这四个字，就开始去思考如何进行开发。 二、一般常识，开发大客户往往电话不好打进去，打进去以后，不能一下子找到具体的负责人，但是，开发美的集团，我最先联系的时候，是以消费者的身份打进去的，结果发现效果不错，所以，建议初次打电话开发大客户，可以尝试选择以消费者的身份去切入。 “勤”字当头并请教身边的老师们，快速的学习。 *首先一点，掌握基本的知识相当重要， 熟悉市场部里面的相关文件即可，向身边工作非常出色的同事和领导请教，学习她们成功的地方，在开展工作中，就尽可能的运用到当中去。 养成思考的习惯。 对大客户的跟进最好是做一个计划，每周都要求自已有期望中的推进。 勤打电话，特别是勤写邮件，给客户的