销售沙盘实战对抗演练课程《九招制胜》课程大纲销售沙盘实战对抗演练课程《九招制胜》课程大纲.docVIP

九招制胜课程大纲 课程亮点:《九招制胜》作为华为公司高级营销人员培训课程，总结了公司在全球十二年拓展的宝贵经验和取得重大项目成功的关键要素，提炼出销售项目运作成功的方法论模型。在三天的培训中，围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技团队，分别扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。 扮演客户是由经验丰富的高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家竞争投标厂家互动最终选出合格的中标企业。竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的商业场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出，将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节，重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，从而使营销人员适应环境、客户、和友商的变化，完成由营销人员向营销顾问角色的转变。 学员收益: 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力； 了解竞争环境中与友商博奕的方法； 掌握差异化营销方案制定的方法； 发挥团队组织运作效力，提升重大项目运作的技能； 主要内容: 一、第1招：解读客户的KPI 实战演练一：解读客户 二、第2招：客户关系平台　 三、第3招：发展教练 实战演练二：客户拓展 四、第4招：识别客户需求 五、第5招：竞争对手分析 六、第6招：差异化营销方案制定 七、第7招：影响供应商选型 八、第8招：呈现价值 实战演练三：呈现价值 九、第9招：项目运作 培训对象: 企业高层（CEO/CFO/CTO/COO/CIO）常兴：德为管理咨询有限公司资深顾问 华为大学高级讲师 华为原区域营销总裁 工作经历： 常兴老师1987 年毕业于兰州交通大学通信专业或工学学士学位。曾在1998 年加入华为公司07年-10年期间累计授课2000小时，平均满意度为95％。 13 年间伴随并见证了华为公司成长为世界著名企业的过程。 文档名称：销售沙盘：九招制胜实战对抗演练 文档密级： 保密 2012-7-12 商业机密，未经许可不得扩散 第5页, 共5页