销售话术运用原理销售话术运用原理.pdfVIP

Training is your future wealth! 销售话术运用原理 “话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了自己被别人接受， 达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他 们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性 用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的如果你不想买什么好处也得不到对 吗？但如果你 超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品 的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是 ” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 心 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然 无法松懈自己，但 中 口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 训 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员 培 除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭子女以及拉拉家常了解客户的真正需要 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 部 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。 划 网 络 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听然认真倾听，，但反应冷淡但反应冷淡，， 企 不轻易谈出自己的想法不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售 般来说，销售 人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出 诚实很稳重特别注意讲话得态度方式和表情争取良好的第一印 诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受他好象只会讲带有敌意的话似乎 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎 他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 1 ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… EBD 既是企业，又是大学，不承诺提供终身就业的机会，但努力培养终身就业的能力！ Training is your future wealth! 上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客： 他在刚和你见面的