保险公司产品介绍及续收解析.pptVIP

续收要点 正常交费客户 首期关注 续期提前介入 提示交费时间及转账交费注意事项 当月交费，落袋为安 问题单客户 不抛弃、不放弃 探究问题原因 寻求解决办法 新旧险种的对比： 新旧险种的对比： 课程回顾 一、三鸿险产品解析 三鸿险开发背景 保险责任及产品特色 三鸿险种组合及佣金比例 投保规则和续期交费规则 二、三鸿险续收解析 续收要点 续收难点 续收案例 1、在我们业务同仁做首期的同时一定帮助客户办理好 以后交费的存折，并留好客户档案。 2、提前介入。在客户即将到交费月时提前联系客户，并 核实客户的保费，存折，以及联系地址电话是否都正 确，客户是否能按时交费。 3、进入交费月后再联系客户，通知客户及时存款。 4、转帐结束后，查找转帐不成功客户的原因，并及时与 客户沟通，协助客户重新办理，。 续收要点—正常交费客户 1、首先我们自已先不要放弃，要认真的反思一下是不是平时 自已对客户服务不到位，与客户发生矛盾时，要多与客户 沟通，不要放置不理，让矛盾激化。 2、了解到客户真正不想交费的原因，以便化解客户的心结， 顺利的将保费收回。 3、 寻求它人帮助，找自已的督导或主任进一步做客户的思 想工作。 续收要点—问题单客户 总的来说，三鸿险种续收的要点就是要求我们所的业务人 员高度重视三鸿险种，服务好我们的客户，在第一时间收 取客户的续期保险费，有人说过这样一句话“销售是与时 间竞赛的游戏”，合理安排时间，以最明智的方式做好自已 的工作，让自已的利益最大化，提高收入。 1、新三鸿险的冲击：部分业务员出现退旧上新现象 2、有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用； 3、认为不如万能险好，退掉三鸿入万能 4、分红太少，不如存银行合适 5、返还时间太长，自己用不上 续收难点 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 新旧产品对比 话术 小故事 销售之道：理念为上、条款为下 客户是否连续交费取决于我们业务 人员的引导。我们心中的理念决定客户 的感受，所以正确引导客户是我们业务 人员的天职。 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 新旧险种的对比： 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 　 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 通过前面新旧险种的对比。我们可以发现，新旧险 种的功能与意义差别不大，况且我们都交了一年费了， 退保是有损失的，保险公司是一个金融行业，随着金 融市场的变化会经常对险种有所调整，如果我们总是 退旧上新，对客户来说是一个不小的损失，而且所的 观查期都要从头再来。如果是我们自已的保单那就更 加不合适了会对咱们的继续率有所影响，客户的实在 交不上没办法，可是要是自已的使继续率打了折就太 不值得了，是吧。 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 话术 小故事 如果有一个行业善于展示样品，而这就 是最佳的销售方法，在大哈维斯特面包公司 你走进任何一间大哈维斯特面包房的话，你 将在面包盘前受到盛大情邀请，免费品尝 一 块新鲜的涂满黄油的面包，我们不是在谈论 用牙签扎着的晃晃悠悠的小面包片，我们说 的是一片厚厚的，刚也炉的，还是热的、冒 着香气的烤面包。此时，你告诉顾客买什么， 他们就会习什么。 如果你提供的产品和服务不到位，顾客就不在可能购买 新三鸿险的冲击：一部分业务员出现退旧上新现象 有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用 分析 话术 分析 由于国家的优惠政策，让普通的城乡居民都 有保障。大多数的客户不了解此政策是覆盖面广， 保障低的一个政策，国家是想让所有的人都能享 受到医保，而不是都能全部负责，国家负担不起。 所以我们要引导客户合作医疗不能提供完善的保 障，所以要保护好自已和家人，既然已投保，就 不能退保，让已有的保障丢失。 有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用 社保（农村医疗）是一种低保障，覆盖面广的 保险，是大面积的普及而保障偏低的险种。人是什 么时候最要钱呢？当然是生病和遇到不测时，这时， 当然是保障越高越好，况且您上的鸿盛险和社保不 冲突。有事保事，无事养老，每年还额外的给您分 红，多好的险种。 话术 有社保或农村合作医疗，认为三鸿保险没用 不如万能险好，退掉三鸿上万能 分析 话术 分析 万能险与三鸿险的对比； 客户过于注重投资后期的收益而忽视了保险的真谛； 提示客户三鸿险的优势： 交费低，保障高，适合所有的客户投保。特别是收入偏低的客户，同样的钱可以给家中所有的人提供保障。 不如万能险好，退掉三鸿上万能 万