天津宝钢彩涂营销中心营销策略.ppt

目的 建立北方地区彩涂中心(2005年计划销售1.2万吨) 在北方地区（京津、河北等地区）进一步提高宝钢彩涂的影响力 控制和引导北方地区彩涂价格消费走势 结论分析： 针对鞍钢和其他企业在北方地区新产线的投产，以及进口产品对北方市场的冲击，天津宝钢加大力度发展北方地区宝钢彩涂品牌的推广工作。 2004年比2003年天津宝钢现货直销用户数量增加了73%。 结论分析： 2004年天津宝钢的彩涂现货价格逐渐受到用户的重视，并起到引导北方市场的效果。 二、北方彩涂消费特点 在高端和重点工程上北方市场非常重视品牌效应，价格落在次要地位，这也是BHP在大打品牌战略后，产品在高端市场以高昂的价格畅销的原因。 在低端市场，对价格敏感度极高，对质量要求很低使得北方地区小厂有很大的生存空间。 三、北方市场竞争对手分析 据统计北方地区约有30多条彩涂线，从规模上分析，大致可以分为两类： A、有一定规模的大钢厂。（见下表） B、规模较小的民营短流程小厂。 竞争对手特点 区域优势特点： 民营小厂定位在低档产品上，以本区域为中心，幅射范围小，但交货期短、操作简捷、运输成本低，一些小的彩板压型厂因为下游业主对质量没有过要求，为了满足工期，多数使用他们的产品。 价格优势特点： 价格是国内小彩涂厂在市场竞争中最突出的优势，在北方地区，小厂的市场份额约占60-70%，价格比宝钢低300-500元/吨。为了追求较低的价格，多数在基板、涂料、漆膜厚度、包装等方面降低成本，采用低价材料，以降低生产成本。 四、2005年现货销售方向 将集中力量做强京津唐地区，集中备库，在京津唐地区形成一个完整的彩涂市场，联合地区销售网络辐射北方各地区。 将加大工程跟踪力度。 五、现货销售政策 （一）价格联动 立足上海市场价格，参照各地区公司价格，制定北方地区现货价格。与上海现货市场价格实现联动，形成宝钢彩涂价格的全局观念，逐步提高天津宝钢在北方地区的价格引导力。 图一 天津宝钢将规避图一的割裂的价格模式，做到如图二所示的价格联动。 （二）统一备库 集中管理，规范操作。 降低成本，改善发货流程，提高运输反应速度。 预计达到每月2000吨到3000吨的现货库存量，保持库存规模及时充库。 加大与销售部关于工程信息、库存信息以及竞争对手信息等方面的沟通力度。 以季度为单位，每季度与销售部进行专门的季度交流。 （四）培养彩涂销售专家 每季度彩涂销售人员到销售部学习一次。 积极参加宝钢组织的各种彩涂培训活动。 学习销售技巧，研究新的营销方法。 （五）与钢贸公司实现彩涂联动 与钢贸保持联动，在资源量上实现平横互补 六、工程销售加大设计院和钢结构企业的跟踪力度，重点工程希望给予资源支持  工程销售是彩涂中心的基础，也是最终的服务对象，工程的销售过程是宝钢彩涂品牌的推广过程。 工程发展趋势 设计院在工程中对原料采购的影响力占主导 甲方一般对于工程用料的具体质量并不了解，因此设计院的关于工程用料的建议对于甲方而言显得极其重要。 设计院在工程设计时如对使用原料具有倾向性，则会在设计中针对其所倾向的原料性能设计工程结构（彩涂的强度、板型、颜色等等）以此形成技术壁垒，在招标书中暗示原料来源。 甲方把整个工程承包给设计院由设计院来进行招投标成为一种重要趋势。 加大设计院和重点钢结构企业的跟踪力度。 源源不断地获得工程信息。 加强重点工程的跟踪力度，希望股份给予支持。 七、提升宝钢彩涂品牌，开展彩涂产品推广活动 （一）明确产品策略 定位镀铝锌彩涂，氟碳彩涂开发高端市场，树立产品形象。 以普通彩涂，吸引客户。 （二）开展针对性调研工作。 对北方地区设计院和钢结构企业进行大范围调研，联合网络成员单位，掌握选择区域内重点设计院和钢构企业相关信息，确立联系人对其进行汇总，实施跟踪。 （三）策划引导性宣传 因大部分设计院和甲方都不是彩涂专家，不懂技术术语。在彩涂的实际销售过程中，如果能够从他们的实际需求出发，将起到很好的效果。 具体工作： 将产品的技术特点转化为顾客的需求利益。 制作人性化宣传材料 对彩涂进行“立邦漆”模式的商业宣传 （四）制作专用的彩涂销售工具 制作专用的彩涂宣传材料，使彩涂销售人员可以在不同地点对宝钢彩涂产品的相关性能进行演示、讲解。提升销售人员在用户心中的专家地位。 （五）技术资料 定期将产品的技术资料、推广活动安排以及报价和现货清单及时传递给客户。 （六）精品推介会制度 通过推介会与设计院建立互动关系，实现双方信息的沟通顺畅。 代表性工程成果发布，起到样板效应。 谢谢! 技术特点 如： 抗粉化性，涂膜的硬度