小鸭太阳能蓝田市场操作思路.ppt

* 八种武器 * 第一种武器：工程 信息搜集 信息分类整理 失败客户 一般客户 重点客户 重要客户 制定方案、谈判、签定合同 后期工作的跟进 潜在客户 不定期的回访，逐步成为我们的重点客户 * 详见工程模版合作后具体由区域经理实施培训 * 第二种武器：专营店管理 营业前 门口样机陈列 门口宣传物料布置 室内宣传物料维护 室内样机布置 打扫卫生 晨会 营业中 专营店员工日常工作检查与指导 下线网络管理 工程项目洽谈 公共关系处理 营业后 晚会 室外物料回收 室外样机回收 卫生打扫 关门打烊 * 详见专营店管理模板（见附件） * 第三种武器：分销网络开拓 蓝田市场分销网点开拓策略 （详见小鸭招商队日清管理体系、小鸭太阳能招商动作分解、会议营销流程图） * 第四种武器：虚拟网络 面对蓝田市场分销网络开发的难题，我们提出了虚拟网络的概念。 2010年代销网点营销政策： 政策大纲：1、免费制作门头 2、收取产品定金 3、设立单台销售奖励，公司按固定产品零售价收取 4、统一安装 售后 * 第五种武器：广告 广告投放需要有经销网络配合落地 广告监控非常重要，缺乏监控的广告，在现阶段中国市场效果无法保证 经销商先行投入，凭见证性资料报销，在月度周期内给予冲抵货款 市场导入期，电视广告应以30秒至少是15秒启动市场，说清楚品牌诉求，建议在开业期间一个月内集中投放，在蓝田一套晚，或者18点到19点之间,节假日主题活动配合。 车体广告具有一定效果，建议在加强监控的前提下，投放黄金路线和大面积车型 * 第六种武器: 促销 重要广场展示: 在重点时间段，如十一在重要广场举行产品展示活动 小区推广: 蓝田今年具有新开盘的小区，在新建小区内是太阳能潜在用户最集中的场所，在这里做促销活动是性价比最高的促销场所，我们要坚持不懈地做小区活动，具体方案见小区模板 节假日主题促销: 国庆仲秋双节促销 元旦促销 促销活动执行详见促销模板（后附件此处可省略讲解） * 第七种武器: 产品组合 (一） 1、2010年主推产品系列，中国福。 2、中国福系列采用“中价位、高品质”的市场推广策略 3、2010年下半年的资源投入、广告、促销、工程市场推广、终端宣传、小区活动、街区宣传等方面都是围绕“中国福系列”展开 (二）小鸭浴皇系列 ----2010年的占位产品系列。采用“高价位、高品质”的策略，树立品牌形象。 (三）小鸭中国福160系列 ----狙击产品，用于对抗竞争对手，主要用于增加进店人数，招徕顾客和增加销售机会。 产品策略主要在产品陈列、人员讲解、广告、销售人员提成、促销政策等方面予以具体体现。 * 第八种武器: 培训 （一）培训的组织形式 1、经销商、区域经理协同组织进行； 2、先培训、后考核、再上岗。 （二）培训主要对象 经销商的促销人员、业务人员、技术安装人员、公司的业务人员等 （三）培训的范围 1、促销、导购人员： 产品系列知识、重点产品介绍 中国福产品的特点、卖点、差异点； 产品、宣传物料的日常维护、布置规范的培训； 导购技巧的培训； 小区推广活动的开展；（参照公司的小区推广方案） 小鸭售后服务的培训 * 第八种武器: 培训 2、业务人员： 产品系列知识、重点产品介绍 中国福产品的特点、卖点、差异点； 销售网点拓展技巧、政策的培训； 销售网点维护与管理的培训 产品、宣传物料的日常维护、布置规范的培训； 小区、广场推广活动的开展； 3、技术安装人员： 产品系列知识、重点产品介绍 中国福产品的特点、卖点、差异点； 产品安装练习、现场演示； 产品的常用配件介绍； 产品的维修、更换技术培训； 小鸭售后服务的培训 分销商批发指导价格表及政策（见附件） * 天下大事必作于细天下难事必作于易 小鸭太阳能祝您： 生意兴隆！阖家安康！ 山东小鸭新能源科技有限公司 2010年5月17日 * * 核心思路 一个中心 ： 销售目标 两个基本点： 网络建设 单点销量 三个突破： 品牌形象 终端形象 服务形象 八种武器： 工程 专营店 虚拟模式 分销模式 广告 促销活动 产品组合 培训 服务 * 蓝田方案整体构思图 达成年度目标 （导入销售目标管理体系） 网络建设 终端销量 分销网络 虚拟网络 专营店 商场 工程 培训 广告 促销活动 产品组合 服务 品牌形象 终端形象 服务形象 一个中心 两个基本点 三个突破 十种武器 蓝田市场太阳能分析和销量预计 * * 整体竞争策略 网络建设为核心，实施“30