毕业论文——中国联通娄底分公司市场分析及经营对策研究.doc

中国联通娄底分公司市 场分析及经营对策研究 【摘 要】而如今在通讯行业已形成了中国、中国移动、中国联通电三足鼎力的局面，在竞争如此激烈的情况下，中国联通须通过SWOT分析,以实施品牌战略，完全网络建设，提供优质的服务，在产品上以低成本、差异化为主才有可能在通讯行业有自己的立足之地，本次就娄底市场作为样本市场进行讨论，讨论的主要是为了通过市场分析和经营对策的研究发现其中的不足之处，加以调整改善并在原来的条件上加以创新。服务求稳定，创新求发展，使通讯行业在我国健康而有力的发展壮大。 【关键词】中国联通；市场；对策；品牌 企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。 一、中国联通公司目前的营销现状 （一）产品定位 由于中国联通属通信运营商，其提供的主要产品也就是所提供的主要服务。公司具有多种通信运营牌照，能够提供多种通信服务。在本文中仅限于讨论有关移动通信方面的服务。 移动电话（包括GSM和CDMA）、长途电话、本地电话、数据通信（包括因特网业务和IP电话）、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他业务，是目前中国唯一一个能够经营所有电信业务的运营商。2000年10月底在全国230个地市以上城市开通营运，目前中国联通已实现了20多个国家和地区的GSM网国际漫游。 目前中国联通能够提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、如意通储值卡、全球通IP电话、信息点播、手机银行、全球通WAP 、GPRS商用系统等多种增值业务。 现阶段中国联通公司主要是针对于中低端消费者为主导市场，同时采用高端政策不断向中高端市场进攻，而现阶段的主要进攻的市场对象是涟钢厂区全体职工，以中低端市场占有率为主，同时进攻高端市场。 （二）定价情况 由于移动通信运营业务属于国家基本电信业务，按照去年颁布的《电信条例》的规定，基本电信业务的资费不得自行进行调整或变相调整。中国移动公司的所有价格均由国家行业主管部门连同国家计委、国家物价局等部门共同决定。中国联通公司则由于是市场追随者，根据国家实行非对称管制、支持市场新入者的政策，在一定时期内经营电信基本业务的资费水平按国家规定的价格标准上下浮动10%。目前，联通公司为弥补其移动网络的地理覆盖范围小而带来的服务缺陷和吸引客户，利用了其价格的灵活浮动权，将所有价格均向下浮动10%，对于吸引价格敏感性强的低端客户起到了相当明显的作用。 现在中国联通公司在总体资费上都比移动要优惠10%以上，2009上半年，由于竞争的原因，让整个潇湘学校的市场的学生们享受了很大的优惠，比如从以前的双向收费到单项收费，集团网通话收费到免费，中国联通在资费上主要采取普降的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。（三）分销渠道 中国联通公司的销售渠道同样也包括自营的营业厅和大量的非自营的通讯产品零售店。由于其成立时间较短、营业网点有限且覆盖范围不足，营业厅的认知度不是很高，通讯产品零售店是其主要的分销渠道，自属营业厅所占份额相对较小。如上所述，目前通讯产品零售店的网点越来越多，且销售量越来越大，这在相当程度上补偿了中国联通公司营业网点不足的缺点。 （四）促销手段 如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，中国联通公司也仅拥有10%的上下自由浮动权，且目前全部采用向下浮动10%的定价策略。尽管如此，为吸引客户、提高市场占有率，两家公司都暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。 但是总整个促销手段来说，联通在整体实力来说还是不如移动的，比如，以潇湘学院为主要目标市场（娄底涟钢经济开发区唯一的一所专科院校）所以竞争时以强行压住竞争对手为主要方法，在潇湘学院大次大型的投资（2008年和2009年在潇湘学院的体育馆里分别举行了“陈晓东和阿牛”的明星歌友见面会），共同花费近百万元，在娄底具有非同凡响的影响力，可见中国移动公司出手不凡，不出则已，一出惊人！移动公司之所以这样做的原因：1.在学院里大行动