市场型客户（含中小企业）授信策略.ppt

市场型客户（含中小企业）授信策略 前言 市场型企业客户是公司业务授信客户群体的 重要组成部分。该部分资产组合质量直接决定我行公司业务资产质量高低。 了解授信对象，也就是我们的交易对手，贷前尽职调查成为授信成败的前提环节 ，制定合理的融资方案是授信成败的关键环节。 一、企业客户尽职调查的主要内容 过往表现： 借款人的经营历史，股权变更过程，主要经营成果和挫折。 产品的实际销售，潜在销售和库存变化情况；主要销售渠道的分散和集中度。 通过下游客户的品质以及和下游客户合作关系的稳定程度来识别借款人的经营风险； 一、企业客户尽职调查的主要内容 公司治理结构： 股权关系，组织结构和法律结构。 应关注的风险点：对于股权关系复杂的民营企业，集团企业客户应对其股东背景层层上溯，直至最终控制人。 重点考核主要股东、实际控制人、经营管理者的人品、诚信度、授信动机、经营能力和其道德水准； 对中小企业和民营企业尤为重要。 一、企业客户尽职调查的主要内容 产品分析 主导产品的技术含量、产品的集中和分散度；设计产能和产能利用率； 产品的技术来源，是自有研发能力，还是掌握在国外母公司手中，还是自身不掌握产品技术和产品标准，仅仅是代工或贴牌企业； 调查借款人有无核心产品，核心产品的市场销售情况，是否过分追求产品的多样化。 二、当前企业客户授信调查的重点 企业客户的经营模式分析 宏观经济环境对借款人所处行业的系统性风险影响；行业的特征；行业的管制程度和进入门槛（壁垒）的高低； 借款人的行业排名和市场地位（是市场的领先者，是市场的追随者，还是市场的拾遗补缺者）； 借款人的核心竞争能力所在（例如是成本优势、价格优势、技术优势、还是差别化优势等等） 中小企业可以通过三表和购销合同来分析其经营模式 和经营稳定性。 二、企业客户授信财务分析重点 资产分析 流动资产的分布情况。分析是否存在不合理的流动资产占用，例如其他应收款（流向第三方），预付账款（尚未建设完毕，未计入固定资产的建筑工程费支出）。分析应收账款和存款的周转期限（和借款人提供的销售合同、生产流程结合分析，印证应收账款帐期是否合理，是否存在财务隐患）。 固定资产分析：构成分布，研判固定资产中设备的产能情况，产品的淡旺季情况，并结合产品单价和销售收入总量分析产能利用率，以及设备是否能支撑业务的发展，是否有更新换代的需要等等。分析固定资产中的房产、土地价值，是否自有或是租赁，是否抵押等等。 二、企业客户授信财务分析重点 负债分析： 负债总量中商业负债和银行负债的比例。 分析商业负债总量和应付账款的帐期，判断企业的商业信誉、议价能力和在产业链上的地位。 分析产生银行融资需求的真实原因。并调查他行的融资金额、融资方式、贷款用途、抵押担保方式。从而判断他行对其的信贷定位，和融资策略。 重点科目其他应付款（可能是贷款潜在的资金流向） 二、企业客户授信财务分析重点 权益分析 重点分析借款人的权益结构。实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润的比例。 结合实收资本和其他应收款分析，企业到位资本金是否仍在体内循环。 结合实收资本和其他应付款分析（特别是两头在外企业），了解股东对其资金支持是以权益性资金来支持还是以债务性资金来支持。 资本公积来源如果是房产土地溢价，建议在考虑其举债能力时予以剔除或减值考虑。 如果未分配利润占比过高，需要了解借款人近期有无分红计划，能否出具我行贷款期间不进行利润分配或利润分配控制在XX以内，以保证授信期间借款人的资产负债率不出现明显变动，保证信贷资产安全。 二、企业客户授信财务分析重点 损益表：主营收入的稳定性，毛利率变化、非主营收入来源。判断第一还款来源的重要依据。 现金流量表结构与流向分析 经营性现金流、投资性现金流量和融资性现金流量同样重要。 需要和资产负债表和损益表结合分析，三表之间存在勾稽关系。可以通过勾稽关系判断报表的真实性。（举例） 分析借款人银行对帐单，通过现金流水帐了解借款人真实的资金回笼情况和经营起伏状况。 部分或有负债不反映在报表内（在报表附注反映）但影响企业偿债能力的（如票据贴现、回购型保理等）应关注。 二、企业客户授信财务分析重点 重点监控和分析的会计科目：短期投资、其它应收帐款、存货、预付账款科目。分析要点一是是否发生了资本抽逃和资金占用情况；二是关联企业之间是否发生了索取型的关联交易以及这些关联交易对授信企业的侵害程度。各关联企业要着重分析关联交易的情况； 三、授信调查中的