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银行客户经理 财务报表分析 刘霄仑简介 北京国家会计学院副教授，清华大学硕士研究生导师 ACFE北京分会副主席 中国注册会计师、注册内部审计师、注册舞弊调查师 中央财经大学会计学学士、北京大学光华管理学院MBA、南开大学公司治理在读博士 加入北京国家会计学院前就职于普华永道会计公司和安达信华强会计师事务所 推荐教材 《财务报表的分析与运用》，【美】white著，中信出版社即将出版。 《财务分析技术》，人民邮电出版社2008年内出版。 “根据我能想到的最好的理论，人可以分成截然不同的两种——向别人借钱的人和借钱给别人的人。” ——查尔斯·拉姆 《伊莱亚随笔》，1823年 “向别人借钱的人是借钱给他的人的奴仆。” ——《圣经》中引用的谚语 回顾：中国国有商业银行的发展历程 商业银行经营创新的五个突破 1、银行开办中长期设备贷款，涉足于固定资产投资领域。 2、中央银行制度建立。 3、金融市场的开拓和完善。股票市场、资本市场、国债市场的建立更为宏观金调控手段的运用打下了较好的基础，同时为银行商业银行化运营提供良好的外部环境。 4、非国有商业银行的建立和运转，打破了原有单一所有制的银行体制，使商业银行多样化、竞争化。 5、原国有专业银行向企业化商业银行转制。同时进一步确立以国有商业银行为主，结合股份制商业银行，以竞争促进步的发展思路。  银行业务发展的方向性革命——小企业融资 个体私营等非公经济的重要性日益增加 在国民生产总值中的比重已经发展到1/3。 自20世纪90年代以来70%以上的城镇新增就业岗位由非公经济提供 农村转移劳动力的70%以上也是在非公有制经济中就业。 非公有制企业大多数是微型和小型企业。 融资难是小企业发展的严重瓶颈 按市场经济原则，对符合条件的小企业提供融资支持，是解决小企业融资难问题的根本途径。 小企业融资需要解决的问题 利率问题——如何定价？ 亏损支持，可行吗？ 有无上限？——最高司法解释 贷款利率应包括哪些内容？——将转嫁给老百姓的承担起来 小企业需要何种融资形式支持？ 风险投资？ 二板市场？ 保理和租赁？ 如何解决小企业融资方面的弱点 抵押？ 担保？ 如何突破现行法律的束缚？ 允许对动产与非动产（例如应收账款等等）设定抵、质押，从而扩大微小企业的融资供给 企业生命周期与融资介入、退出时机 商业银行的分业经营与综合经营 银行业综合经营：是指商业银行不仅能经营存款、贷款、结算、汇兑等传统业务，还能经营代理股票发行与买卖、基金管理、资产管理、代理销售保险等原属于证券、保险、投行、信托公司的业务，尤其是能从事金融期货、金融期权和金融互换等衍生金融业务。 自20世纪90年代以来中国金融业务发展的演变 1993年以前，我国金融业事实上实行的是综合经营（以前称“混合经营”） 为了纠正和整顿1992年由房地产热和证券投资热所引起的金融秩序混乱，在1993年金融工作会议上提出了分业经营的设想，1993年11月24日和12 月25日，中央与国务院先后在法规文件中，明确了金融分业经营的决定 1995年实施的《商业银行法》首次以法律形式明确了实行分业经营、分业监管制度。 2003年中国银监会成立，标志着我国金融业分业经营、分业监管制度最终形成完整的体系。 加入WTO后如何应对国际银行综合业务的冲击？ 在法律、监管、机制、金融产品等避险工具缺乏、从业人员素质不高的情况下，大型商业银行应开展试点，同时发展金融控股公司。 客户经理制度 定义： 所谓客户经理制度，就是在市场经济条件下，商业银行进行业务拓展与营销的一种经营组织模式，它通过客户经理向客户全面营销银行的所有金融产品和服务，全面负责客户的所有事务，从而成为介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大限度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。 基本特征： 是以客户经理为主体，把推销金融产品，搜集与传递市场信息，发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提供全方位、高质量的金融服务。 客户经理制度与商业银行再造 “如果强调促进企业成长必须意味着把焦点放在顾客身上，但是，取得利润的增长需要把重点放在恰当的客户关系上 ”——哈佛管理经典《企业成长的新策略》 客户关系价值的四个关系轴 通过选择客户（客户组合管理）影响银行的价值； 通过增强与客户的关系影响银行的价值形成； 通过不同的客户关系结构影响银行的价值创造； 通过风险分担与利润分享来影响价值在银行与客户之间的分割 客户组合管理 银行客户的价值高低由购买量、购买频次、对价格和产品功能的敏感度以及关系层次决定 银行的客