微贷客户实地调查方法.ppt

Juni 2007 思考 一个人向你借钱，你之前不认识他 但你有充足的闲置资金，对方愿意支付的利息有足够的吸引力，因此为了获得好的收益你愿意考虑他的请求 为了作出“贷”或“不贷”的决定，你希望了解哪些信息？ 你会希望知道 他是谁？ 他住在哪里？ 他是做什么的？ 他人怎么样？ 他的家庭怎么样？ 他的生意如何？ 他要这笔钱干什么？ 他能还得起这笔贷款吗？ 他会拿了钱“溜之大吉”吗？ 调查评估的核心：贷款安全性 哪些因素会影响贷款的安全？ 总结：贷款评估需要的信息 关于客户家庭及生意的客观性非财务信息 关于客户人品的主观性非财务信息 客户家庭及生意方面的财务信息 牢记 贷款评估和分析需要的是关于客户个人、家庭及其生意的全面信息，而不仅仅限于简单的财务数据。 如何获取信息？ 在银行的营业网点询问客户 电话询问客户 在客户的经营场所/住所询问客户 察看客户经营场所和住所的情况 查看支持客户说法的有关证据 实地调查的作用 实地调查在信贷流程中的作用 实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节 是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查； 也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术； 在实地调查前，你应该已经… 掌握了客户的： 个人及家庭基本信息 (姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况） 生意基本信息 （从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息） 初步了解了贷款目的 在实地调查前，你应该已经… 核查了客户的身份 查询了客户的征信 通过受理对客户形成了初步的印象和判断 通过可能的途径对客户做了侧面的了解（如有可能） 在实地调查前，你应该已经… 如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取了相关的基本行业知识 对获取的资料和信息做了初步的分析 对现场调查的步骤和流程做了规划，对调查的重点和流程做到心中有数 预约客户-重要性 良好的预约是成功调查的第一步，很多信贷员希望对客户进行突击调查因此不喜欢提前预约客户，但实际情况是这种做法收效甚微且严重影响调查工作的效率，并且让客户觉得很“唐突”，因此我们建议在进行现场调查前一定要与客户进行预约。 预约客户-步骤 自我介绍 确认申请 约定时间 询问客户是否有时间 告诉客户你需要占用他/她多长时间 提醒客户你会问详细问题 告诉客户你会去他家看 告诉客户你需要看到的文本材料 营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等 询问具体路线 开场 良好的开场可以为调查的进行营造一个好的氛围，有的时候甚至可以在不经意间获得重要的经营信息 与客户寒暄问好，有合适的话题可稍微恭维一下客户 四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解 友好的聊天，让客户放松 核实身份和产权 身份核实 查看营业执照 现在的 过去的 查看租赁合同及缴费凭证 现在的 过去的 核实经营地址、经营范围、经营时间等 了解经营历史 何时开始经营？ 客户在开始此经营前是做什么的？ 初始投资是多少？资金来自何处？ 从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？ 从开始做生意以来借过钱吗？ 如果借过，已经还了钱吗？ 了解业务结构 询问经营和损益数据 销售额 去年的总销售额是多少？ 今年到目前为止的销售额是多少？ 好的、差的和一般的季节各是什么时候？ 好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？ 上个月的销售额是多少？ 本月到目前为止销售了多少？ 一周好的和差的营业日各是哪些天？ 客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？ 今天到目前为止的销售额是多少？ 哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？ 主要产品的平均价位在什么水平？每个月（或年、周、天）销售多少（数量或金额） 询问经营和损益数据 进货 不同产品的进货频率分别是多少？ 每次进货量（数量、金额） 从打款到收到货要多长时间？ 一般存货最低保存多少？（够多长时间的生产、销售） 上个月进了多少货？ 最近一次进货是什么时候？进了多少？ 注意：淡旺季明显的生意，区分淡旺季进行询问 询问经营和损益数据 毛利率 您平均下来每销售100块毛利有多少？ 您定价/加价的原则/方法是什么？ 针对客户销量大的产品，分别询问产品的进价与销价，尽可能多问几种（心中默默计算各自的毛利率） 在产品可分为不同大类的情况下，针对不同的种类，分别选择有代表性的产品询问 询问经营和损益数据 固定费用 您生意上一个月的固定开销有多少？ 一个月租金是多少？ 有几个员工？各自做什么？工资都怎么发（固定工资金额、提成方法）？上个月发工资总共发了多少？ 水电、通讯、交通、税收费用各多少？ 还有哪些其他固定费用？ 您一个月至少销售多少不亏本？ 询问经营和损益数据 净利润 总的算