“流产”客户的再次开发与准备—保险公司主顾开拓销售技巧话术专题.pptVIP

十大障碍之一 如何设计再次拜访主要问题 十大障碍之二 再次见面别忽略他人的经历 十大障碍之三 明确真正的增值点 十大障碍之四 注意“回声效应” 十大障碍之五 期待最初的 ——消极反应 想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝：——“我没有足够的钱。”——“我对此没有兴趣。” 十大障碍之六 十大障碍之七 制造“紧迫感” 十大障碍之八 关注再次拜访的——具体行动 每一次好的见面、电话或交流都应该使你在结束本次交流时得到 十大障碍之九 当你明知失去， 其实你是赢得 十大障碍之十 学会说“下一个” 我们看到： 只有当你把握住对“目标”正确的认识，清除“对自己”以及“对客户”的障碍，你便有了一个良好的开端，成功女神便会向你张开她的双臂，迎接你的到来。 理想现实原本一步之遥日有所成方能成就辉煌 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “流产”客户指在展业过程中，已经接触并进行销售活动，但是没有进行签单的客户。既包括在客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户，也包括签单后在犹豫期退保的客户，甚至包括在购买一到两年、甚至多年后退保的客户。 根据保险营销的“10－3－1”定律，在10名准客户中，有9名 客户无法达成最后销售结果，成为“流产”客户，而在具体的销售过程中，这个比例还要更大。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 面对这些“流产”客户，不少人选择了放弃，再也没有进行拜访。同时，也失去了与客户的联系，让“流产”的客户变成了“死亡”的客户。 一方面。每天，我们不停的在苦恼，客户在哪里？到哪里去寻找客户？我的下一个拜访对象在哪里？我的客户已经消耗殆尽…… 另一方面，众多被遗忘在角落的“流产”客户们也许正在等待我们再次拜访，为他们提供服务，而我们却早已失去他们的联系方式…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 也许，当时客户是因为许多的原因没有签单 也许，他当时没有钱…… 也许，他当时家人不同意…… 也许，他被其他事情打断…… 也许，他认为自己很健康…… 也许，他觉得险种不是很适合…… 也许，他认为你从业年限太短，不信任你…… 也许…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 但，在没有联系他的日子…… 也许，他已经有钱，并希望投保 也许，他家人或者朋友发生了意外，他希望投保 也许，他现在很有时间听你讲解保险 也许，他觉得自己年纪变大，希望有份保障 也许，他听过新华最新的险种，正想有人介绍 也许，你从业年限的增加能树立他投保的信心 也许…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 再次见面， “聊天聊什么？” 把这个基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和再次建立新的客户关系。 每个人最关心的是谁？ ——一定是他自己。 在你没有联系客户的日子里面，他也许发生了很多事情，倾听，再次寻找购买点…… 一方面，你现在的价值在哪里？为什么，他要再次听取你的建议？ 另一方面，客户在这段时间有什么地方发生了改变，他的价值是否增加了？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 再次与客户接触，最重要的是找到支持你的理由和人，你的证书、奖励、展业夹里的报刊、书籍资料都是你的有利武器。 语言的魅力在于可以相互感染 有意识的选择一个交谈的话题及 说话的语气 再次与客户接触，一定会有拒绝，与其让其再次发生在最后，还不如在开始就了解他的拒绝理由…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 如果是你，你如何处理？你是否明白自己的目的……是客户利益，还是“佣金”…… “ 您知道吗？这正是我们应该见面的原因，星期二下午三点钟或是四点钟怎么样？” 为客户准备好 ——备用计划 不管采取什么措施，你都应努 力完成向客户承诺的事情。 一个备用计划是你赢得 一个忠实、永久的客户 的法宝。 推迟行动 = 不采取行动 如果这次已经有了购买信号，不要犹豫，一定要制作“紧迫感”！