“5问1促成”轻松突破百万—太平人寿保险公司业务精英经验分享培训课程.pptVIP

【跟进动作】发感谢短信 截至六点钟，已达成广西第一，非常开心，想把这喜悦的心情第一时间与您分享，非常感谢您的支持，感谢有您！ 客户回复： 恭喜你，这都是因为你的努力所获得的！ 重点提示 “五问”成功的关键 善用辅助工具和案例 将问题前置，五问缺一不可 “促成”成功的关键 客户之前了解并认同我的梦想 * 【成功案例】 客户背景：李总，私营企业主，08年底 转介绍认识，讲义气、热心，保险意识不强 接触过程 09年再次见面问起对保险的看法——抗拒 认识后每周发祝福短信，2011年定期汇报 获得荣誉——不回短信 * 2011年4月26日，离全国“月度十佳”只有一步之遥，内心强烈渴望达成，李总再次进入拜访名单 4月26日电话约访——客户不感兴趣，挂电话 * 李总:我知道您对保险很不感兴趣，但我还是希望您能给我一个机会向您诠释一下保险能够给您的家庭带来什么样的帮助。我来南宁三年一直都很努力发展保险事业，现在是全国第11名，我的梦想是进入全国十佳，我希望能像您一样的成功和优秀！无论你是否购买保险，为了达成梦想我已经很尽力了，希望能给我一次和您面谈的机会！ 4月27日发短信 客户反应——不回短信 * 4月28日再次电话约访 贩卖梦想—— 我很想进入全国前十，我不敢奢望你能够帮助一个一直在追求梦想的人，但是我希望你不要去拒绝这么努力的一个人！ * 客户终于答应见面—— 面谈：“5问1促成”销售逻辑 结果：当场签单金悦人生标保10万 顺利入围4月全国月度十佳 * 成长感悟 运用匹配逻辑，经营匹配客户，轻松突破百万！ 两个月的突破， 带来一生的改变 谢谢大家！ * （如“财富传承”、 “企业与家庭资产剥离”、“品质养老”等）， * (职业背景、收入、保险意识等) ，跟自己的客户去说也一定有用 在我最需要的时候，它出现了！ * 及时记录：将重要逻辑记在本子上 ,只要有空就拿出来看 （如等红绿灯时、等客户时… ） 不断琢磨：五问只是五个问题，如果加上一些数据和案例会让这些问题更能引起客户的共鸣！ 复制创新：用五天时间形成一套自己的销售逻辑 * 目的：降低难度、增强信心 让沟通更轻松 * 目的：引起共鸣，建立同理心 * * “5问1促成” 助我轻松突破百万 2011年10月 * 达成百万缘于—— 坚定百万目标 学习能力提升 高端客户销售逻辑的突破 * 过去与高端客户面谈—— 重在讲投资优势、比较利益 不能充分挖掘客户需求，只能成交小保单 业绩始终在30万左右，无法突破 2010年全系统产生117位百万给我 很大冲击 林雪燕的一句话“都什么时候了，还不做百万”点燃了我冲刺百万的决心 关注百万，发现—— 经营陌生高端也可以突破百万：更加坚定达成百万的信心 精英们都善于赋予钱“意义”： 终于找到突破口 一场“及时雨”—— 第一期绩优成长日 触动一： 四川谢蓉“五问”发问技巧 * 引起共鸣—— 五问连贯性引导，逻辑性非常强， 听起来很震撼，自己当场被打动 客户背景很相似，如职业背景、收入、保险意识等，自己用一定有效果 内心非常激动、豁然开朗 触动二： 黄梦磊的“贩卖梦想”让我深受启发 客户都愿意尊重并帮助 有梦想的人 思考—— 用五问做面谈，用“贩卖梦想”做促成，效果会不会更好？ * 及时记录：将重要逻辑记在本子上 只要有空就拿出来看 不断琢磨：加上一些数据和案例容易 引起客户的共鸣 自我创新：用五天时间形成一套自己 的销售逻辑 立即行动—— * 筛选拜访对象 认同我、有亲和力、不反感保险 分析其喜好、性格、关注点 在家先预演一次 面谈前准备—— 客户背景： 陈总，43岁，转介绍，私营业主 有2个小孩 客户特点 热心、认同我，有一定保险意识， 关注小孩未来 销售逻辑：“5问1促成” 第一次尝试—— 结果—— 第一次就成功了！ 顺利签单财富定投，年交保费30万 “5问1促成”销售逻辑 开门： 一般问孩子和生意两方面的问题 导入： 我最近学了一套先进的理念， 想和您分享一下 第1问：你认不认同财富需要传承？ 你现在事业这么成功，创造了这么多财富， 你认不认同财富需要传承？ 你知道当今中国有钱人都在做一件什么事 情吗? ——财富传承 展示辅助工具：《个险晨讯》中十大保单