寿险营销组织管理—保险公司人力组织发展.pptVIP

内容介绍 寿险市场发展趋势 如何认识单位组织管理 组织的标准化经营 主管对组织的影响 结论 前 言 面对正在转型的市场、日趋激烈的同业竞争和迅速成熟的客户群，继续沿袭过去那种粗放式的经营模式势必会被淘汰。我们不禁要问：怎样才能持续健康地发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地？建立怎样的管理体系才能适应未来寿险业竞争与发展的要求？目前哪些矛盾是迫切需要解决的？我们应该从哪些方面着手改善？这些都是必须要思考的问题。 （一）个险销售业绩和运营管理存在的问题 人均产能低 人均新单保费每年以8%的速度下降 人均新单件数每年下降14% 新人流失率高 新人入司不满三个月流失率24% 新人入司不满六个月流失率26% 新人入司不满九个月流失率30% 新人入司满十三个月留存率20% 业务质量差 保单失效率高于国际水平 新单销售高度集中在极少数高产能代理人 趸交比例过高 二、招募与甄选环节失控 招募标准过低 1996年至2002年 我国中、大专以上从11.6%上升到17.1% 代理人队伍中、大专从57%下降到27% 带来的问题 大进大出，成本加大 高素质的业务员和主管难以选拔和培养 对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实 （三）教育训练存在的主要问题 存在的主要问题 培训的人力资源配备不足 培训资源利用率低 讲师训练、课程设置跟不上需求 各层级培训机构分工不清、协作精神差 该研发的研发不出来，该传承的又不能很好传承 培训效果差的主要原因 针对性不强，课程设置随意性大 衔接教育体系薄弱，主管辅导能力差，新人自生自灭 培训教材不统一，各省闭门造车自己开发课程，培训资源浪费 没有建立分职阶的培训体系 （四）销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈 主要问题 营业单位会报管理流于形式 代理人活动量不够 主管在衔接教育、辅导、陪访缺乏意愿和技能。辅导占全部时间14% 销售活动管理在质与量上都存在问题 辅导方法不当，追踪没有力度 高速成长的课题 什么是领导？ 什么是组织领导者 什么是卓越的组织领导？ 什么是高效能组织领导？ 高效组织管理的八大要素 战略选择 目标设定 发展速度 营销节奏 专业理念 关键指标 销售管理 市场份额 * * 寿险营销组织管理 优秀团队 优秀团队 卓越领导 高速度带来高难度，高难度需要高领导 整合资源以达成组织目标的活动 内部控制 经营 领导 管理 内部激励外部调适 外部适应 Lead：领导活动 leadership领导者：领导活动的实施者 领导者是将人力资源转换为生产力的人。 资源就是生产力？ 1000亿 卓越才能领导 ——别无选择 ——地位使然 ——职责所在 400亿 决策100% 决策最终成效分析 领导行为在组织终端的体现 战略选择 战略的根本是学会放弃并作出正确的选择； 要做正确的选择，不仅是把事情做对； －把事做对只是循规蹈矩，按部就班，只是效率的高低而已； －做对的事情必须持续地学习，持续地思考，持续地创新，持续地实践 做对的事情才会产生长远的效果。 战略的精髓 战略的创新 营造新的营销环境 提高两个基础平台 以业绩拉动管理提升转变为以管理推动绩效持续增长 目标设定 目标的定义 目标：是目的或宗旨的具体化，是为解决问题所制订的总体设想和希望达到的具体结果，是一个组织奋力追求的未来状况。 目标的设定不是简单地与自我过去比、与团队现状比、与计划达成比、与竞争对手比。 目标的设定应以依据市场的空间、满足客户的需求、促进个人的成长、提升组织的发展、创造最大的价值为出发点。 思维的创新 可以与自己比——那只是为了提高员工的士气 可以与同业比——那只是为了了解与对手的差距 重要的是与自身需求比——那才能寻找到真正的目标所在 更重要的是与市场空间比——才能看清施展才能的真正空间 猴子的故事 有人做过这样一个实验，把6只猴子关到一个房间，在房间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯子顶端挂上一串香蕉。实验开始，6只猴子拼命冲向屋顶的香蕉，但是当第一只猴子几乎要碰到香蕉的时候，实验人员用冰冷的高压水枪冲击这只猴子直到它放弃为止。如此一段时间后，所有猴子都放弃尝试。 猴子的故事 实验第二部分，实验人员用外面另一只猴子替换了房间中原有6只猴子中的一只。当这只猴子进入房间，它发现了香蕉，于是冲了过去，这时发生的情况与原来不同，没等这只猴子上去，另外5只猴子早已把它按倒痛打，直到它放弃为止。 接着另一只新猴子被放进来，换走了5只猴子中的一只。同样的事情发生了，只不过这一次打这只新猴子最狠的是刚进来挨打的猴子。如此继续实验，房间里全部是新猴子。接着实验人员撤走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去吃屋顶的香蕉。 发展速度