激励与辅导—保险公司新人培训课程.pptVIP

辅导方法 格外注意去了解倾听家庭生活对他影响的程度 话话家常评估他对家庭的看法及承诺 在团队活动中偶尔邀请夫妇一起参加 让其家人了解团队给他设定的目标 对于出现的家庭中的困难给予一定的帮助 让他了解家庭与工作目标本质上是一体的 接受投入家庭生活的时间，正是让他准备达到工作目标的动力 工作动机的行为特征——安定感 表现出对工作高度的满足 表现积极的态度 在任务方面不需要监督 对工作安定的问题有兴趣 接受公司的指导 辅导方法 专注于良好的人际关系 创造和谐气氛 强化过程管控 协助提供一个有效的展业环境 要确定让他知道你对他的期望是什么，并且了解他的绩效标准何在 替他设定目标 建立计划与活动并需要严密监督 工作动机的行为特征——个人成长 寻求建设性的批评 取得指导并接受之 通常不会重蹈覆辙 在自我的发展过程中倾向于能够自我激励 在任何阶段完成任务均表现杰出 自信心高且自律性高、学习积极性高 了解自己的缺点并因而对人很友善 喜欢参与有智慧具有激励性的团队 在每一项工作中都希望能看到成长 激励与辅导 常见的现象(一) 虽然与下属朝夕相处，却不知道他们为什么有的积极努力、有的士气低落，有时情绪高昂有时没精打采； 自以为自己渠道的人没有问题，对他们都很了解，渠道业绩好自己威信又高，人际关系也好，所以激励根本不是大问题； 认为激励是公司的事，部门经理和老总的事； 激励就是奖励，多发些奖励和提升薪点就可以了； 只要业务做好了，收入高了成就感有了，激励就是其次的了； 把激励当成救火； 随意无原则地激励。 常见的现象(二) 有效的激励---- 激励与工作绩效表现 激励基本原则 你无法激励他人，他人也无法激励你 每个人根据所追求的工作动机作自我激励 每个人是为自己的动机而不是你的观点理 由而努力做事 想办法创造一个能让客户经理作自我激励的环境、动机 工作绩效表现的模式 工作所需的技能 ﹦ × 激励 工作绩效表现 能力 对能力的自信 工作动机 对成功可能性的自我期许 ＋ × 工作所需的技能 工作所需的技能的意思是：客户经理希望自己能把工作做得多好?这里的技能是指工作本身和个人能力，而非报酬与表扬等。工作技能基于两项要素-----个人过去的经验及对个人工作能力的自信。 工作动机 一个客户经理希望从自己的表现中得到什么?是什么力量可以使自己肯投入工作?这些动机对我而言到底代表什么? 对成功可能性的自我期许 对自身的工作动机能成功机率的自信心程度； 一旦个人对于各项工作动机的认知改变时，其带给个人的价值观也随之变化。 研讨一：十分钟 工作动机表研讨 把每项的绝对差分加起来算作个人的分数 把个人分数加起来再数以小组人数所得的商算作小组的分数 研讨二： 每个工作动机的表现行为特征 每项动机的辅导方法 工作动机的行为特征——独立自主 排斥会报活动 痛恨严密监督 不愿接受命令宁可接受指导 倾向运用个人的销售方法 倾向孤立 自足 自己设定目标期限 率先朝目标行动 在团队观念的建立上可能有困难 较不愿意去鼓励别人 绩效未达成时会把责任推到别人头上，甚至认为都是别人不好。 辅导方法 让他拥有自主性 多倾听他的想法(取代讲给他听) 多做个别互动(以代替团队互动) 要求建议：参与式管理非常重要 经常提示个人与团队目标之一致性(或相似性) 让他在组织中有机会扮演领导者角色 更严格要求其较高绩效表现 提供额外资讯给他 经常给予正面的肯定 不要批评、指责他 不要强迫他学习固定的推销话术 不要想只养一群顺民——重视个人风格差异这必要及必然性 工作动机的行为特征——表扬 最喜欢媒体方式的表扬 喜欢大名登上战报或组织的公布栏 对过去的成就需要奖赏或其他有形品相陪衬 追求恭维 企求博得赞美肯定 痛恨不被注意 给客户经理的表扬主要来自于渠道，受到表彰的机会还可以延申到部门和公司以及行业 表扬本身必须诚挚并且有意义 长期使用相同的老旧的表扬形式将使人觉得流于形式而失去吸引力 在个人生涯发展过程中表彰的内涵必须逐步扩大，表扬应与个人成长的水平同步 辅导方法 除非值得，不要任意表扬 确保表扬对客户经理应用的”张力” 对表扬漫不经心的人并不意味着不需要表扬 能被表扬激励的人，千万不要让他感觉到被忽视 注意建设性的批评与赞美间的平衡 在经验分享的会议中，给予他参与决定或意见的机会 工作动机的行为特征——成就感 为自己设定目标 认同可以达成且合理的目标设定 不与人介入太深 当环境不好时，愿意更努力去做而投入更多个人心血，也不期待有形的回报 对于赢得胜利表现格外的喜悦，乐于向艰难的目标挑战 钱对于他来说只是一种度量的方式，一种度量进步的方法和与他人相对比的标准 成就加利益远比单独的获利更刺激 勤奋地工作而不期待去