寿险营销中的心理技巧-基于行为经济学的视角—对外经济贸易大学保险学院课程教材讲义保险公司.pptVIP

对外经济贸易大学保险学院 一般地，挫折是指个人从事有目的的活动时，由于遇到障碍和干扰，其需要不能得到满足时的一种消极的情绪状态。 当营销员的需要未得到满足时，产生的挫折会有各种各样的行为表现，在心理上与生理上有各种不愉快的情绪反应。 遭受严重挫折后，个体在情绪上表现为抑郁、消极、愤懑；在生理上表现为血压升高、心跳加快，胃液分泌减少，失眠等。 对外经济贸易大学保险学院 挫折反应会表现出明显的个别差异。 在同样的条件下，不同个体挫折反应的强度不同，有人反应微弱，若无其事； 有人反应强烈，痛苦万状； 有人百折不挠、愈挫愈勇。 在反应时间上亦不同，有人时过境迁、一瞬即逝；有人耿耿于怀、永世不忘。 对外经济贸易大学保险学院 挫折反应的个别差异可以由个体的抱负水平与容忍力的差异来说明。 所谓抱负水平，是指个体对自己所要求达到的目标或标准，即自我要求的水平。对自己要求高，规定的标准就高，反之则低。 对外经济贸易大学保险学院 所谓个体对挫折的容忍力的大小与个体的生理条件、心理特点有关。从生理条件来看，身强力壮的人往往比体弱多病的人更能容忍挫折。 就心理特点而言，性格、气质、认识、经验等方面的差异，都会影响个体对挫折的容忍力。 对外经济贸易大学保险学院 如何应对？ 在保险市场上，营销员遭受挫折后必然会有所表现，以解脱挫折对自己带来的烦恼，减少内心的冲突与不安。在心理学上称为自我意识的防卫作用，或自我防卫。 心理的自我防卫主要有积极的、消极的与妥协的三种形式 ： 对外经济贸易大学保险学院 1、积极的心理防卫形式 这种自我防卫形式是对挫折的理智性对抗行为，有如下几种： ●升华。个体将敌对、愤懑等消极情绪转化为奋发图强、争取上进等积极情绪。 ●增强努力。 ●改变策略再作尝试。 ●补偿。目标受阻，暂时放弃，以另一方面的成功来加以补偿，所谓“失之东隅，收之桑榆”。 对外经济贸易大学保险学院 2、消极的心理自我防卫方式 这是一种非理智的对抗行为，有以下几种形式： ●攻击行为。 ●固执行为。个人行为遭到失败之后，不去分析失败的原因，总结教训，而是盲目地重复某种无效动作。这种固执行为不同于意志力，是极不明智的对抗形式。 对外经济贸易大学保险学院 ●倒退。又称回归。当个体受到挫折时，往往会表现出一种与自己身份很不相称的幼稚行为。 ●逆反。逆反行为用通俗语言来说，就是“你要东而我偏要西”。 ●悲观情绪。个人遭到严重挫折后，其容忍力极小，在未得到周围人们帮助时，就会产生悲观的念头。 对外经济贸易大学保险学院 3、妥协的心理自我防卫形式 这种形式既不具积极意义，也不具消极意义，而是采取一种折衷的办法来对待其所遇到的挫折，以消除心理上的不平静。有以下几种形式： ●自我安慰。 有两种表现：即“酸葡萄”式和“甜柠檬”式。 甜柠檬”式是指人们对自己的东西，心里并不喜欢，但表面上还说它是好的，自己很需要它。 对外经济贸易大学保险学院 ●自我整饰。个体遭到挫折之后，往往表面上不动声色，把心理上的烦恼、焦虑、苦闷统统埋藏在内心深处，以弥补失败所带来的自尊心上的挫折。 ●责任推诿。 有些人遭到了失败，但又不想承担责任，他们就找些弱者，当他们的“替罪羊”。 关于替罪羊，在古代摩西的法典里，曾有一段记载，写大祭司把人们的罪，写在一只羊身上，然后把这只“替罪羊”驱逐到荒野里，最后声称，这只羊带走了人们所有的罪。 对外经济贸易大学保险学院 六、结语 纸上得来终觉浅， 绝知此事要躬行。 通常，10个经济学家会有11种意见。 所以，唯一比经济学家更危险的，是业余经济学家。唯一比业余经济学家更危险的，是专业经济学家。 有人问上帝为何创造经济学家？ 上帝说： 因为有经济学家的话，天气预报会相对准确得多！ 对外经济贸易大学保险学院 两个不会： 对外经济贸易大学保险学院 这也不会 那也不会 对外经济贸易大学保险学院 谢谢大家! Thanks ! * 对外经济贸易大学保险学院 登门槛效应 在乔纳森·弗里德曼和斯科特·弗雷泽的实验中，他们力图劝一些人在自家前院竖起一块很大而且很难看的牌子，上面写着“小心驾驶”。因为这块标语牌很难看，大多数居民拒绝照办，只有17％的人照办了。 但在另一个居民小组里，每个被试者先被研究者“软化”，即先让他们在一个赞成安全驾驶的请愿书上签字。因为在请愿书上签字是很容易做的事，所有的人都照办了。几星期后，便有55％以上的