酒水销售邮政策划方案.pptVIP

广东省邮政函件集邮局 广东省邮政函件集邮局 广东省邮政函件集邮局 酒水分销方案 1、分析市场，理清思路 乌兰察布市总面积5.45万平方公里，总人口273万，是一个以蒙古族为主体，汉族居多数的少数民族地区。受当地气候及蒙汉聚居文化礼仪的影响，当地有逢喜庆节日都以白酒庆祝的风俗习惯，有高中低各种档次白酒的消费群体，全市年销售白酒约3.3万千升左右。 1、分析市场，理清思路 市局根据市场调查结果分析，春节前后既有亲朋相聚、相互宴请的传统习俗，又是婚庆喜宴的高峰时期，酒水消费市场很大，而且需求都属中高档以上。市局提前部署，充分抓住“春节” 销售酒水旺季市场，在全市范围内组织开展了“春节”酒水分销业务专项营销活动，采取多种营销策略，积极调动职工利用不同行业的亲朋好友客户群体，开展关系营销，大客户营销，并要求各局将邮政专供祥瑞郎酒定为邮政接待用酒和内部消费用酒，以点带面，拉动市场消费。 2、领导重视，全局动员 认识是行动的先导，市局明确提出了酒水分销业务是转变经营发展方式，提高质量效益的长效业务。成立由局长亲自挂帅，副局长为常务副组长，各经营单位负责人为成员的领导小组，确定了以节日庆、婚礼庆、生日庆、升学庆的高峰季节为卖点的经营思路，摸准市场规律，大力发展酒水分销业务。全局上下紧紧抓住发展这一主线，制定了酒水差价任务目标及相应的奖励政策，鼓励各单位早部署、早行动、早见效。 3、渠道销售，培养市场 白酒销售市场竞争日趋激烈，只有在渠道建设方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，才能有所收获。为把酒水分销做成常态化业务，市局要求各旗县市局要与大、中、小型酒店合作，实行地毯式铺货。兴和县局物流部发展酒店代销业务，并充分发挥、挖掘能人作用，逐步建立起渠道销售，在全县基本上形成了喝邮政“祥瑞郎酒”的氛围，为其他旗县开拓市场，发展酒水分销业务提供了借鉴。 4、加强通报，及时督导 为规范酒水业务流程，实现可视化管理，及时了解各旗县局酒水进销存情况，市局物流局要求各旗县局及时将酒水录入信息系统管理。同时在销售期间，市局建立了通报制度，按旗县、现业、部门分组每周发一期通报，形成了“比学赶超”的竞赛氛围。 二、日常酒水分销方案 1、项目说明 酒水分销业务是改善分销业务结构、提升效益，具有利润高、风险小、市场容量大、可实现常态化经营的业务，是邮政分销业务的重要组成部分。 2、营销目标 （一）2011年日常销售酒水352万元。 （二）日常销售酒水完成收入 140.8万元。 3、市场分析 （一）优势 1、义得利酒水系列产品采取免费铺货的经营方式。免费铺货期限以40天到60天为一个周期，一个周期内产品分销配送完毕，结清首次铺货款项。 2、郎酒系列、泸州系列产品是我国知名度较高的品牌名酒，这些产品价格、口味适宜大众化消费。 3、“祥瑞郎”两个品种和“泸州老窖”六个品种是邮政专供酒，通过消费者品尝对比、价值对比，消费者正逐步认可这俩类酒。 （二）劣势 1、各旗县都有当地生产的酒类品牌，当地消费群体大部分认同本地产酒水和口味。 2、酒水市场流通广泛，各地酒水品牌琳琅满目，各类酒均有代理商和销售代表，邮政渠道建设急需加强。 3、经销商从事名酒代理多年，具有一定的客户群体和营销经验。 我局邮政酒水分销一直围绕“邮政酒水，配送到家”的主题开展宣传工作，坚持全市集中策划、统一品牌形象、统一价格、统一服务的三统一，分级实施，并强化网点布置，重点通过节日、婚庆等活动推荐产品品牌和特色，引爆邮政销售酒水的知名度，以酒店、零售商、职工个人销售三渠道，培育个人消费市场，全面提升邮政酒水的品牌知名度。 1、加快酒水旗舰店和品牌店的建立，积极与工商局、商务局、卫生局、税务等部门沟通，确保在下半年每个旗县开一家邮政酒水旗舰店，同时每个旗县招募1-2个合作代理商，进行代理销售，从而覆盖市、县、乡镇三级市场主要流通渠道，扩大市场份额。 2、酒水目标市场： （1）高档餐厅，酒楼 （2）星级宾馆餐厅 （3）政府机关食堂 （4）企业宴请用酒 （5）婚宴用酒 （6）礼品用酒 （7）个人消费用酒 针对不同的客户群体，采取不同的销售方法，占邻市场，达到销售产品的目的。 （1）针对高档餐厅，酒楼，我们可以采取酒类在餐厅销售的方式，与酒店达成销售协议（可能要交进店费，费用在1000-5000元），通过给酒店提取开瓶费的方法，吸引酒店及服务人员销售的积极性，如果不谈进店费可与酒店销售人员提拥金的方式进住。 （2）针对星级宾馆餐厅也可参照以上方式销售。 （3）针对政府机关食堂、企业宴请用酒，可与办公室主任