节能灯销售政策，节能灯销售方案.doc

凤光家居照明销售政策 销售方式 区域加盟方式： 地级市、县级市要求以加盟商模式运营。 加盟商必须以专卖店或店中店方式经营全系列产品。 区域经销方式： 在没有合适的加盟商的情况下，可发展区域经销商； 经销商可经销单一品种的产品； 对经销商不做专卖店要求，成都营销中心不提供装修费用支持； 加盟商优先于经销商，经销商不受保护，但经销商有优先加盟的权利。 加盟商政策 凤光加盟商选择标准 能够以专卖店或店中店方式经营凤光全系列产品； 良好的商业信誉和经营历史；有照明灯饰产品的销售经验； 有知名品牌操作经验和良好的品牌意识； 有充足的资金实力，财务状况健康合理； 有一定的销售网络，能够配备专人经营凤光品牌； 能认可凤光的经营理念和模式，能积极配合凤光的市场推广。 凤光加盟商加盟条件 专卖店面积不少于80平方米；店中店不少于50平方米； 年度销售目标地级市不少于60万元人民币；县级市不少于40万元人民币； 首批回款不得少于3万元人民币； 至少配备一人专门负责销售凤光照明品牌产品。 加盟流程 加盟费标准 地级城市加盟费2万元人民币； 县级城市加盟费1万元人民币； 加盟商的考核 成都营销中心将定期对加盟商就专卖店形象维护、销售、网络、库存等方面进行考核； 对不合格的加盟商公司将给予警告、限期整改、直至取消其加盟商资格； 对考核优秀的经销商公司将给予奖励。 加盟商激励制度 销售奖励 加盟商完成全年销售目标，可享受回款金额2%的成都营销中心奖励； 加盟商完成全年销售目标的80%，可享受回款金额1.5%的成都营销中心奖励； 加盟商完成全年销售目标的60%，可享受回款金额1%的成都营销中心奖励。 评选奖励 每月评选优秀经销商一名，奖励1000元或同等值的奖品； 每年度评选出优秀经销商三名及单项优秀经销商，由成都营销中心给予特别奖励。 加盟商沟通与信息交流 加盟商与成都营销中心互相交换营业执照、法人身份证明等资料； 加盟商应每月向成都营销中心提供销售、库存等方面的数据； 加盟商应积极配合成都营销中心的营销政策、推广活动等； 成都营销中心将及时向加盟商通报成都营销中心的有关信息，如重大人事变动、新产品开发等。 每年度由成都营销中心组织加盟商召开营销会议，交流经验，促进合作。 价格政策 出厂价格 凤光出厂价格以中山市凤光照明厂提供的价格表为准。 中山市凤光照明厂对凤光的价格制定有自主权。 如遇价格调整，将提前15天以书面形式通知加盟商。 2. 全国统一零售价 中山市凤光照明厂制定凤光产品的全国统一零售价格；并提供统一印制的零售价格标签。 各级加盟商不得擅自调动零售价格（各加盟商不得以低于出厂价的140%的价格进行销售）。 中山市凤光照明厂对凤光全国统一零售价格的制定有自主权。 如遇价格调整，将提前15天以书面形式通知加盟商。 3. 价格管理 1) 如发现有以低于中山市凤光照明厂最低限价的价格冲击市场的加盟商，成都营销中心有权利对其罚款、警告直至断货、终止合作。 各加盟商应严格保密凤光的价格，不得泄露。 销售渠道的开发和维护 渠道定位： 分销网络渠道； 装修公司渠道； KA渠道。 直销渠道。 装修公司渠道的开发和维护 装修公司渠道合作方式 直接发展当地规模和影响力比较大的装修公司成为二级分销商； 与装修公司签定合作协议，由装修公司推荐或直接带领消费者购买凤光产品，由加盟商支付销售额10%的提成。 装修公司渠道的开发和维护 区域经理对当地的装修公司进行调查和信息收集，根据实际情况发展其成为成都营销中心的二级分销商或是合作伙伴； 加盟商应给予必要之协助，如提供信息，承担公关费用等。 由一级加盟商和区域经理定期组织产品推广会议，邀请装修公司及设计师参加，推介产品，沟通感情。 对当地有影响力的工程，成都营销中心在公关力度、价格方面给予特别支持。 KA渠道的开发和维护 KA渠道客户 当地有影响力的灯具/灯饰、建材、家居装修用品卖场； 大中型超市、仓储式购物中心、连锁便利店； KA渠道的开发和维护 客户目标选择和进场谈判事项由加盟商自行操作，如需成都营销中心支持则相关费用由加盟商承担； 成都营销中心可根据销售状况适当承担部分进场后的销售费用； 区域经理定期对KA渠道销售情况进行了解，登记数据，对导购员进行培训。 直销渠道的操作 客户目标： 新建、销售期、陆续入住期的居民小区； 单位建房集体装修、团购； 网上客户（装修网、团购网）； 直销操作 在新建、销售期、陆续入住期的居民小区售楼处租赁空间进行产品展示，并聘请促销小姐现场促销，发放优惠卡； 在小区内举办促销活动，以优惠的价格和良好的服务吸引小区居民购买产品； 针对单位建房进行工程公关； 在凤光网站及知名家装网站发布产品和加盟商信息