2010恒安集团安儿乐纸尿裤母婴药局医院渠道拓展参考手册.ppt

母婴/药局/医院渠道拓展参考手册 纸尿裤发展部 市场执行分部 2010年09月 目录 特殊渠道市场分析 母婴/药局/医院拓展小组架构及职能 普查并形成拓展方案 渠道拓展步骤 渠道拓展策略 样板店建设及推广活动 渠道拓展阶段性目标 我国婴儿的数量 Baby Quantity 从婴儿纸尿布的购买渠道来看, 母婴店的年销售增长是稳定的, 目前是仅次于卖场/超市的第二渠道 特殊渠道目前的商业形态分析（以下以母婴店为例进行分析）Maternal Child Business Pattern analyze 传统特殊渠道运营模式Single Store Operation mode 运作特点: 传统母婴渠道分销商策略 Traditionally Channel Distributor Strategy 要求： 符合公司对代理商的资质要求（资金、网络、配送能力等）， 有母婴店实际操作的经验，最好目前有专门的小组或人员在操作婴童店和医院渠道； 分销商要有专人负责当地所有母婴店的生意； 要支持恒安的医院课堂教育计划； 要无条件地配合恒安的医院促销计划； 传统母婴渠道分销商策略 Traditionally Channel Distributor Strategy 配备专门的推广小组： 建议至少设置一个母婴用品店渠道主管，负责妇婴用品店渠道的开发、拓展、销售提升工作； 把母婴店的拜访列入一图三表考核中； 考核母婴店的分销、出样、陈列、销售跟踪 药局业态分析 目前沈阳地区药局业态较为成熟，规模遍及大街小巷，以连锁、单体店为主 目前大多数药局已可以实现消费者医保卡内部任意消费及换购形式 医院店 医院店类型分为两类，1、以病人为主的医院，主要分销品项为安而康、纸巾、干巾 2、以产妇为主的妇产医院，主要分销品相为安而康、安儿乐、卫生巾、纸巾、干巾 感谢聆听！ Thanks for your time！ * * 2008年-2009年，中国0-3岁婴儿将达到6066万，同时孕妇数量也将达到2000多 万，母婴消费从2008-2009年开始将迎来黄金时代。中国的最高出生率大约出现 在2016年，人口峰值为2028年，到时我们将迎来第五轮“婴儿潮”。未来20年持 续增长的消费群，新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，注定了中国孕婴童 行业的未来将是20年的牛市，市场容量将逐步增至5500-7000亿元的庞大规模。 根据国家统计局公布的《2002年经济和社会发展统计公报》中公布的人口 年出生率为1.286％。 * 特殊渠道市场Maternal Child Channel(Morden) Marketing Size 1500万到1700万 （中国人均年出生率） 0.6-1.8万元 中等城市的新生儿每年消费 3 （0-2岁婴儿） 2700亿-9180亿 （母婴市场） 20% （中产阶层） 900元 （人均月消费） 1500万到1700万 （中国人均年出生率） 3 （0-2岁婴儿） 972亿元-1102亿 （母婴市场） × × × × × = = Base: all respondents 婴儿纸尿布 尼尔森在线调查：在最近两年，您在不同渠道购买婴儿产品的比例？ 全国从一线城市到农村，共3000个样本 母婴渠道商业形态 现代母婴渠道 B2C+目录营销 传统母婴渠道 B2C+目录营销+连锁门店 单店运营 概念类网站 * 现代母婴渠道销售模式Maternal Child Channel（Modern) Business Model 目录营销+网站 +连锁实体店“三位一体”销售模式（爱婴室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子） 生意占比： 目录营销35%，网站营销 15%，连锁实体店50% 毛利贡献目： 目录行销+ 网站营销 20%，连锁实体店80% 连锁实体店类型：直营，分为 1 旗舰店（体验店/一站式店）2 综合店 3 社区店 销售产品及毛利：1 必须提供消费者信任并知名的产品 （国际知名品牌，毛利：7-20%） 2 主推高毛利产品 目录营销+网站“两位一体”销售模式（红孩子） 生意占比： 目录营销80%，网站营销 20% 销售产品及毛利：1 必须提供消费者信任并知名的产品 （国际知名品牌，毛利：7-20%。红孩子 2008年6月洗化毛利率为销售额倒扣10.94%，销售排名前5的：1） 帮宝适4.4%； 2） 好奇7.86%；3） 妈咪宝贝5.92%；4） 强生9