骗子与傻子的最后博弈------见证进口葡萄酒格局怎样趋稳.docVIP

骗子与傻子的最后博弈 ------见证进口葡萄酒格局怎样趋稳 一、《博弈论》基本原理 首先申明下，本文中的“骗子、傻子、精明人”，是借自博弈论的三个专用术语，仅仅是企业盈利模式的归纳，没有道德评价的意思。 三种盈利模式，都是自己的选择，包括本人在内的任何人都没有权力站在道德层面加以评价。 《博弈论》把世界分成三种人：我们姑且翻译为骗子、傻子、精明人。《博弈论》认为，世界的进步，就是这三种人的“博弈”在推动。 我们结合进口葡萄酒的特点、近况，描述下这个原理。 1、骗子、傻子、精明人的特点 结合进口葡萄酒行业的特点，我把三种人的特点，制作一个简单的对照表： 特点 举例 骗子 创造的价值小于所索取的利益 生产商仅仅提供了性价比较高的产品、却坐享品牌收益；进口商只不过认识国外厂商、熟悉海关，却向经销商索取较高价格；经销商不过是做了搬运工工作，却获得很高利益--- 傻子 创造的价值大于所获得的利益 张裕：我投广告、我原有的渠道，把卡斯特做大，结果品牌不是我的-- 精明人 追求平等 进口商：生产商如果不投资而坐享品牌，我就自己注册品牌；张裕：生产商骗得太多，不如我自己买厂 2、三者存在的原因 （1）傻子 傻子的根本问题，是夸大别人的价值，不明白怎样判断别人的价值，购买时给出了溢价。 有时候是信息不足，例如当年哥伦布的玻璃珠子能换到土著居民的真金白银、土著居民不了解玻璃珠子的真实价值； 有时候是误解了“别人所有、你暂时没有”的因素的价值，如许多经销商不自己直接进货、而是买进口商的二手货，是误以为进口商能认识老外就很神秘，不知道老外老板很容易认识---买张飞机票加上一口中国话就足以吸引老外把你当上帝； 进口商以为生产商在国外的品牌知名度在国内真的很重要，结果花钱帮上游养孩子； 傻子也能成功：找到比自己更傻的人（买了较差的产品、但找到了愿意买的人；股市中有一种成功就叫博傻）；透支资源、短期成功。 （2）骗子 骗子存在的理由，是把不重要的东西，幻化为很重要。 进口商的常见话术：我有海关关系、我有法国政府的亲戚，所以我的货特别便宜----葡萄酒的产品成本只占终端价的20%不到，就算20%吧，你即使便宜20%，相对于终端价也就增加到了24%，真有很大意义吗？经销商是应该购买虚拟利用空间最大的，还是购买很好卖、进货就有钱赚的？ 生产商的常见话术：我是波尔多名庄—与拉菲齐名的五大名庄之一、我是XX产地的、XX品鉴师说我的最好、我获得了什么奖。你是五大名庄，你的产地怎么厉害，你的奖项，中国消费者并不知道、并不懂得。葡萄酒的核心价值是消费者的社交利益，你的品牌没有系统传播，这笔传播费你不出，你就没有产品最重要的价值—社交利益。你的名庄就是无名庄，你的产地也就不如中国烟台、中国通化。你的奖项，也就不如“全国牙防组推荐”。 经销商的常见话术：我有终端网络。你真有网络?我只要改变下终端的合作模式，只要提高品牌对消费者的号召力，你的网络就是我的。 （3）精明人 精明人的基本特点，就是一方面看透别人的真实价值，不给别人溢价；二方面丢掉幻想，不幻想自己能获得溢价。 老老实实地打造你的核心能力，创意各种合作模式，为渠道成员创造真实的价值，从而实现自己的价值。 3、三者博弈的最后结果 （1）傻子阵营流动性大，不断有人醒悟而离开、新人补充 醒悟的傻子有三个出路： 一是“在被骗中学习欺骗”，转化为骗子； 二是装傻，找到比自己更傻的真傻； 三是转化为“精明人”。 不醒悟的傻子，致死不醒悟、活到老赔到老，最后消失在“春风里”； （2）骗子推陈出新、苟延残喘 为了补充“傻子团队”骗子的对策有： 一是给点小甜头，如较低的价格、再推荐几个客户，短期内赚点小钱； 二是以“博傻”来安慰。高价发行股票的证券公司，就是希望人们高价购买、再寻找更傻的， 三是开发行业外的客户。行业外的客户往往拥有新的团购资源，特别是来自房地产、建筑、银行等的客户，它们透支自己以前在本行业积累的人脉资源，自己活得短期利益，客观上帮助供应商做品牌，而供应商卸掉了对市场的投资责任！还是上了供应商的当。 四是在产品概念上花样翻新，让经销商以为翻新后就容易赚钱：波尔多不行了，就推“法国南部、性价比最高”。又不行了，就转移澳大利亚、智利。产地玩完了，再玩公海加工、昌黎加工--- （3）精明人制订规则 “精明人”既不想骗人、也不愿意被骗，追求价值的平等交换。为了达到这个目的： 制订基本的规则，如“谁投资谁受益”、“谁的孩子谁养”； 开发“价值评估”模型，并在实战中调整，使企业链上的各个企业，能正确自己的价值、上下游左中右的价值； 创新价值互创的模式，调动企业链条上各个成员为自己创造价值的积极性，以有限资源、创造更大价值--- 二、“精明人”在行动 1、成为精明人的第一步：知道被骗、不再被“骗” 尽量抛弃没有价