借力渠道实现分销覆盖.ppt

借力渠道实现分销覆盖武汉篇 目录 一、销售模式 二、价格体系 三、费用支持 四、经销（分销）商分类及要求 五、渠道成员分工、人员分工 六、武汉经销商布局 七、推动方案 八、推进表 费用支持 经销商要求 经销商合约主要贸易条款 分销商主要贸易条款 渠道成员分工 渠道业务人员分工 武汉市客户现状 武汉市客户现状 2011年1—5月武汉城市办经销商客户数15家。每家客户月均贡献销售6.7万。 月均20万客户武昌兴成，占比整体生意28% 月均5-10万有7家客户，占比整体生意53.7% 月均低于5万有7家客户，占比整体生意18.1%说明客户规模偏低。只有整合客户，达到高标准的销售，充分借力经销商客户力量实现分销覆盖。 武汉城市办经销商布局 武汉城市办布局 指导推动-经销商方案(开展阶段) 指导推动-经销商方案（提升阶段） 指导推动-客户主管培训 奖惩激励-经销商/分销商 经销商/分销商奖励案： 新品上市奖励案： 比如秒吸产品上市，一次性进货10万奖XX，一次性进货30万奖XX，一次性进50万奖XX，一次性进100万奖XX。 快速分销奖励案： 比如月均销售30万的客户，连续3月累计销售150万，奖励XX。 奖惩激励—客户编业务代表 项目推进表 管控串货建议 针对武汉市场双U产品来源的建议： 可以要求公司在产品出厂时，增加外包装箱及内包装箱的属地章，管控产品流向，达到管控串货的现象。（先印制湖北省及河南省章，管理大区内部货物，如不能解决串货问题，可以增加全国各省属地章） * C-BONS洁婷 A/B/C/D 重点经销商(城区) 分销商 B/C/D A/B/C/D 县城一般经销商 分销商 城 区 城 郊 县 城 乡 镇 分销商 A/B/C/D A/B/C/D 经销商 渠道分销商 终端客户 分销商 批发商 A/B/C/D 优先选择 C/D 批发商 C/D 批发商 三阶 (重点/一般经销商) 二阶 (分销/批发商) 一阶 (A/B/C/D/学校) A/B+B-/C/D/学校 价格树 100 105 120 重点（一般）经销商 C/D 分销商 批发商 +15% +15% +5% +5% A/B+B-/C/D/学校 +20% 价格体系 零售价 138 无 标准价（价目表） 销售奖励规则书 最高6% 个体户 月均≥3万元 分销商 委托金额4% 重点门店费用投入支持 POSM支持 标准价（价目表） 销售奖励规则书 最高2% 一般纳税人资格 个体户 月均≥10万元 一般经销商 经销商类型 重点经销商 销售规模 月均≥20万元 交易资格 一般纳税人资格 合约构成 销售奖励规则书 最高3% 交易价格 标准价（价目表） 促销支持 终端费用投入支持 POSM支持 人力支持 委托金额4% 具备齐全的人员结构。 有专业销售队伍1-10人。 按照区域管理网点客户的思路 20% 销售队伍 KPI 权重 评估标准 合作意愿 20% 非竞品经销商 愿意中长期卫品专销洁婷 经营实力 20% 具备一般纳税人资格尤佳，采用正规公司管理与操作 有经营现代与传统通路的经验与资金 注册资金不低于50万元。投入到洁婷的资金：1级城市不得低于30万元，2级城市不得低于10万元 有放账及代垫款能力，月均放账金额不低于20万元 终端网络 20% A/B/C/D网点覆盖高，网点数不低于400家 物流能力 10% 有进销存管理系统，能提供出货明细资料 仓库面积不低于1000平方，用于洁婷专用面积不低于500平 大货车不低于1辆用于配送城郊与县城，厢式货车(2吨以内)不低于2辆用于配送市区与小店 能满足市区24小时配送，城郊与县城48小时配送 客 情 10% 在当地有良好的口碑与信誉 有一定的社会关系 寻找经销商 现有合作 经销商 有实力且愿意转型服务终端的批发商 较强资金与物流实力的贸易公司 经销商资质评比 择优谈判 取消 Y 签约 规定核准 N 1.寻找经销商 2.信息登记 4.合作谈判 3.资质评比 合作意愿 经营实力 物流能力 终端网络 20％ 20％ 20％ 10％ 客情 10％ 经销商基本信息 销售队伍 20% 5.合同签订 经销商的选择 年度销售回款达到销售目标的。按年度销售回款额给予销售奖励 年度 1.0% 年度返利 季度销售回款达到销售目标的。按季度销售回款额给予销售奖励 季度 1.0% 季度返利 经销商在每月15日前将销售目标100%回款。公司按照回款额给予提前打款奖励 月度 1.0% 提前打款 限重点经销商 计算说明 还利形式 返点 返利类型 返利类型 返点 还利形式 计算说明 年度返利 1.0% 月度 经年度销售回款达到销售目标的。按年度销售回款额给予销售奖励 季度返利 2.0% 季度 季度销售回