养客之道.ppt

引题 为什么要养 1、消费周期长 2、竞争环境激烈 3、关注度低 4、营销我们和留住客户 引题 目的 1、认识品牌 2、服务感动客户 一、“养”之工具 表格 二、“养”之方法 三、找准客户 三、找准客户　　　 准客户从何来？ 四、如何“养” 装修进度九步走跟踪三级粘 品牌植入。1-3步每周一次电话和个性短信。4-6步：一周两个电话，每两天一条个性短信。7-8步：每两天一个电话，每天至少一条个性短信。其中，第4步前必须完成丈量、定水位和3D同时见上客户最少2次面。 四、如何“养” 短信 个性短信 节日短信 关心短信 天气短信 装修短信 成交后短信 出门八分钟短信 红地毯短信 四、如何“养” 电话 明确目的 组织话术 选择时间 把握氛围 总结计划 心态和激情 五、如何见面 五、如何见面 2、楼盘约见（主动寻找见面的机会） 小区蹲点 找监工合作 3、送小礼品、优惠卡（创造见面的机会） 感恩客户送礼 活动送邀请函 4、红地毯（多跟老客户见面） 六、节点 保利香槟4座1103 冯先生 成交金额5160 保利香槟4座1103 冯先生 成交金额 5160 兆阳8座1703 符小姐 成效金额：23800 号码来源：扫楼 前期情况：在装，铺水电 （一次见面）12月18号楼盘见面：现场量尺，介绍3D设计好处和优惠活动。 见面后短信：符小姐，您好，非常高兴有机会在楼盘见到您，并与你探讨卫生间的一个设计。您放心，我一定交代我们的专门设计师为您设计一个满意的布局。 （二次见面）活动约看3D：元宵节没空过来，第二天在楼盘约看3D，并看礼物和优惠卡 期间短信和电话：个性短信和电话联系 （三次见面）12月31保号电话与短信： 符小姐您好！我是刚给您电话的恒洁卫浴小廖。恒洁卫浴元旦优惠活动最后一天了。我已经为您预留好车位与定点，非常期待您的到来。地址：季华四路意美家卫浴世界24栋（雾岗路口公交站） 恒洁卫浴小廖 成交后短信： 非常感谢陈先生，您的支持给了我非常大的鼓舞，接下来我将竭尽全力跟进您的新房卫浴安装工作！！您有任何问题都可以随时联系我。恒洁小廖 总结 1、持续 2、三心：用心、真心、耐心 3、换位思考：客户角度 4、不断总结 养客之道 目录 引题 part 2 分享篇 一、案例分析 part3 总结篇 part 1 “养”客篇 一、“养”之工具 二、“养”之方法 三、找准客户 四、如何“养” 五、如何见面 六、养的节点 客户到店率 客户成交率 50% 让正在装修的人选择我们 让装修过的人推荐我们 让准备装修的人相信我们 让地球人都知道我们！ part 1 “养”客篇 扫楼 留水位 送/卖邀请卡 送小 礼品 约到 活动 未买卫浴但不急得要用的客户，比如未交楼或未装修的客户。 现在就需要买 卫浴的客户， 像家里正在铺砖或开始做木工的时候。 何为准客户 给我客户！！！！ 客户要自己找...... 自然进店的客户 异业和老客户转介绍的客户 楼盘客户 电话营销的客户 　　　综合起来，主要有三个地方可以找到我们的准客户：店面、楼盘、异业 客情关系变化 1、制造机会认识 2、留下好的印象 3、营销自己 1、掌握客户信息 2、与客户同频 3、带领认识产品 4、销售自己 1、问候 2、祝福 3、关心 4、服务 1、站在客户的角度思考 2、站在朋友的角度销售 3、站在企业的角度承诺 不急的 耐心跟 次急的 用心跟 紧急的 真心跟 四、如何“养” 1、量尺、3D（上门见一面） （1）必备的工具：粉笔、3D效果图、卷尺、图纸等； （2）见不到业主：为其卫生间定好水位拍照片发彩信跟进（建议还是要创造见客户一面机会，现场再一次为客户丈量）。 （3）画图要规范：填好《小区平面户型图制作表》，现场让客户签名，要联系方式。 （4）看图要点： 要让客户提前到店互动； 做2-3套方案中高端各做一个方案； 用心作图显专业，在店里制作形象展示墙。 节点 说明 对策 细节 是否填写到客户跟进表 表格跟进客户，清楚客户的基本信息 填入《意向客户跟进表》、《重点客户跟进表》 电话沟通或者楼盘了解客户的基本装修情况 客户回短信 客户开始认识我们 回复并持续定期的发个性短信 节日、关心、装修知识、天气短信等（学会编辑个性短信） 答应帮其做量尺 与客户交流的重要媒介 标准化量尺提供留水位建议 让客户感受到我们的专业和贴心的服务 答应到店看效果图 与客户交流的重要媒介 330接待体系 导购、控单手、设计师三角色合作，提供专业的贵宾服务 活