初次面谈拜访.ppt

课程大纲 目标客户的开拓（回顾） 初访的目的 初访的准备 初访的流程 访后的总结 通过本节课程您将了解到： 1、如何做分析总结 2、再访应做哪些准备 访后总结 分析总结 跟进措施 访后总结—分析总结 分析总结 回顾并提炼初访中客户的关注点 检讨初访中存在的不足 相关资料整理 关键人确定并填写准客户档案 访后总结—跟进措施 跟进措施 拜访策略 产品策略 公关策略 访后总结—跟进措施 拜访策略 有效再访：找出关键点（人、潜在需求） 陪同拜访：领导、部经理等 产品策略 产品责任化 明确客户需求，度身设计方案。 公关策略 推销自己—借助公司品牌，赢得客户认可，建立良好关系。 方案解决—展示高附加值的方案，建立共赢局面。 充分利用资源。 寻找内线并与其保持紧密联系，及时了解客户信息变化。 本 章 回 顾 1、目标客户的开拓（回顾） 2、初访的目的 3、初访的准备 4、初访的流程 5、访后的总结 专业体现价值 细节决定成败　　　 * * *页 远航计划第一阶段(1-3个月）育成训练课程之 初次面谈拜访 平安养老保险股份有限公司 2009年2月 课程目标 熟悉初次拜访的流程 掌握并运用初次拜访的技巧 做到能够独立有效的初访 *页 课程大纲 目标客户的开拓（回顾） 初访的目的 初访的准备 初访的流程 访后的总结 目标客户开拓 转介绍客户与陌生拜访客户的区别： 对客户背景资料的了解程度不同 约访时客户的心理戒备状态不同 切入保险话题的难易度不同 …… 根据客户开拓方法的不同而进行相应的初访准备！ 课程大纲 目标客户的开拓（回顾） 初访的目的 初访的准备 初访的流程 访后的总结 通过本节课程您将了解到： 1、建立信任 2、搜集资料 3、挖掘需求 初访的目的 有效的初次拜访 建立信任 搜集资料 挖掘需求 目的 初访的目的 建立信任 建立良好的第一印象 加深客户对你的了解和认同 与客户建立良好关系 初访的目的 搜集资料 进一步了解客户决策层情况 了解客户关键人的资料 收集更多企业状况的资料 初访的目的 挖掘需求 了解客户单位福利现状 分析提炼客户单位保险需求 给出初步的福利计划建议 课程大纲 目标客户的开拓（回顾） 初访的目的 初访的准备 初访的流程 访后的总结 通过本节课程您将了解到： 1、客户接纳我们的理由 2、初访应做的准备 初访的准备 认同度 可信度 亲和力 知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌 公司的信誉高 诚恳、专业 说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极 有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽 客 户 接 纳 我 们 的 理 由 ： 初访的准备 随身装备 物品：名片、笔记本、计算器、笔 资料：公司简介、保险条款、个人资料等 理赔案例、宣传单、各种简报、数据等 仪表心态 服装和仪表：干净整洁，微笑友善， 语言和行为：话语清晰，举止自然 心态：不卑不亢，细心耐心 对公司对产品的信任 对自己能力的认同 我们不能改变拒绝，但可以改变面对拒绝的态度！ 课程大纲 目标客户的开拓（回顾） 初访的目的 初访的准备 初访的流程 访后的总结 通过本节课程您将了解到： 1、初访的流程介绍 2、初访应注意的问题和掌握的技巧 初访的流程： 访前观察 入门寒喧 需求挖掘 访后总结 初访结束 初访的流程—访前观察 通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态。 事物 人物 整体环境、装修风格、内部装饰、公告宣传栏等 先接触非关键人物（门卫、接待、普通职员等），捕捉有用信息。 初访的流程—入门寒暄 寒暄要领：话题自然，氛围良好，创造信任 营造宽松热情的气氛 直接称呼准客户的职务 面带微笑 亲切友好适量的握手 在得到许可后方能入座 向准客户表示感谢和您的会面 一次成功的寒暄，令客户接受了你，甚至对你有了好 感或好奇心，那你的初访就成功了80%。 初访的流程—入门寒暄 寒暄技巧 掌握客户对陌生人的戒备心 放轻松—你紧张，客户会更紧张 巧妙、适度赞美—过犹不及 主动出击，投其所好 引导客户 交浅不言深—个人隐私、宗教信仰、政治倾向等 初访的流程—入门寒暄 常用的寒暄话题 办公环境、室内装饰品、植物、纪念照片、个人物品、体育、汽车、投资、美容、服饰、子女、节日、旅行、休闲、突发事件等等。 不断转换尝试，观察客户反应。一定要找到客户感兴趣的话题，使他的注意力集中。 初访的流程—需求挖掘 通过有效的提问了解客户单位的基本状况 单位性质、人数、经营状况、组织架构、决策部门、现行福利政策和存在的风险 有效引导，尽量让客户多说，从中发现问题和潜在需求 以保险专家、企业